التصنيفات
تسويق مبيعات

اقناع العملاء بأساليب واستراتيجيات سهلة التنفيذ

لكي تنجح الشركة في بيع منتجاتها وتداول خدماتها. يجب أن ينال العميل لديها كامل القبول والاقتناع بالمنتج. خصوصًا في الأسواق الكبيرة ذات المنافسة الشديدة . وهنا يأتي دور اقناع العملاء التي بالطبع تكون من خلال طرق وخطط تتبعها الشركات لتعزز من فرص الاقتناع لدى العميل. وبذلك يسهل إتمام بعض الصفقات التجارية التي قد تتطلب درجات مختلفة من الإقناع. فدرجة اقتناع الشخص بشراء منتج غذائي تختلف عن درجة اقتناعه لشراء هاتف جوال مثلا.

دور الوسائل والاستراتيجيات في اقناع العميل

يُستخدم الإقناع في أغلب الأحيان لبيع وتسويق الشركات والسلع والخدمات. بينما يعتقد بعض الناس أن المبيعات والتسويق عبارة عن مصطلحات قابلة للتبادل. على الرغم من أن معظم عمليات التسويق -إن لم يكن كلها- تتم بهدف نهائي هو بيع منتج أو خدمة.  فإن التسويق في حد ذاته لا يقتصر على البيع. بعبارات أكثر دقة التسويق هو عملية إيصال قيمة عنصر أو خدمة معينة إلى العميل المقصود.

يمكن القيام بذلك باستخدام مجموعة متنوعة من الوسائط (مثل القسائم أو الإعلانات التليفزيونية) بالإضافة إلى العديد من التكتيكات المختلفة مثل المناشدات العاطفية والوعود والعقل والمنطق وما إلى ذلك. يمكن أن تساعد في فهم كيفية استخدام الإقناع في المبيعات والتسويق على اتخاذ قرار أكثر منطقية وموضوعية بالإضافة إلى استخدام هذه الأساليب في عملك الخاص.

خطط وأساليب اقناع العملاء

في النشاط التجاري لا يأخذ الإقناع شكل اقناع العملاء بجودة المنتج في الدعاية. بل يحتاج إلى تعزيز فرصة تفضيله للعلامة التجارية بشكل عام. وهي دائمًا تحمل شكل الفوائد الإضافية التي سيحصل عليها العميل بجانب ضمان جودة المنتج الأساسي.

برامج الولاء ل اقناع العملاء

برامج ولاء العملاء هي أدوات تسويقية وترويجية تُستخدم لتشجيع المستهلكين على الارتباط بعلامة تجارية معينة وتشجيع تكرار التعامل معها. غالبًا ما ينضم الأفراد إلى هذه البرامج للحصول على مزايا عديدة مثل التخفيضات أو النقاط الشرائية والتي يمكن استبدالها بمكافآت بما في ذلك السلع والخدمات.

ولاء العملاء لتعزيز عملية التسويق و المبيعات

احترافية فريق الدعم ل اقناع العملاء

لابد من اختيار طريقة التواصل واختيار اسلوب الكلام التي يريد ان يسمعها العميل وطريقة شرح المنتج. فلابد ان يقتنع العميل أن فريق الدعم الذي يتواصل معه على دراية كاملة بمواصفات المنتج أو الخدمة. لذلك يجب أن يتسم فريق الدعم بالقدرة الكاملة على الرد على الاستفسارات بكل شفافية وصدق.

التركيز على احتياجات العملاء بالأسلوب العاطفي

فمن السهل اقناع الزبون بالشراء باستخدام العاطفة بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. فالأمر يتعلق عندما يشتري  العملاء  تبعاً  لحاجاتهم  العاطفيّة أو الاجتماعيّة.

 لذلك عندما يفشل الكثير من المسوقين ومندوبي المبيعات في تحديد احتياجات عملائهم فهم بذلك يخسرون عميلهم وفرصة البيع بكل سهولة. فالعميل دائما ما ينظر للمسوق والمندوب بأنه شخص يسعى ليأخذ أكثر ممّا يعطي. ولكسر هذا الحاجز يجب على المندوب النّاجح أن  يكسب ثقة العميل بتلبية احتياجاته الأساسيّة. والتي تتمثل في عدة صور. وهي: رغبة العميل في حماية أمواله، أو الفوز بتقدير الآخرين. أو أن يكون محبوباً، أو الحصول على السمعة والنّفوذ،  أو تحسين صحّته (كالوصول إلى الوزن المثاليّ، أو التّخلّص من مشكلةٍ صحّيّةٍ مؤرّقةٍ)، أو اكتساب الرّفقة والصّداقات والحب، أو ما يحقّق للعميل الأمن ويحميه من الأخطار المحتملة (المالية والمادية والمعنوية). وغيرها من الحاجات الشّخصيّة.

إنشاء مجتمع للعلامة التجارية

في عصر أصبح فيه التسويق يركز بشكل متزايد على العملاء. تحتاج المجتمعات عبر الإنترنت إلى علامات تجارية ترغب في الاحتفاظ بالمزيد من عملائها. وعند القيام بعمل جيد فإن المجتمعات ذات العلامات التجارية على الإنترنت تدفع المبيعات والمشاركة، وتكون مفيدة في تعزيز علاقة طويلة الأمد في حب العلامة التجارية. يمكن إنشاء المجتمعات بأكثر من شكل أبرزها إنشاء مجموعات وصفحات على منصات التواصل الاجتماعي مثل فيس بوك Facebook. أو إنشاء منصة خاصة كما تفعل الشركات الكبرى. ومنها تتحقق العديد من الفوائد لإنشاء مجتمعات للعلامات التجارية:

  • انخفاض تكاليف دعم العملاء.  أبلغت 49٪ من الشركات التي لديها مجتمعات عبر الإنترنت عن توفير في التكاليف بنسبة 10٪ إلى 25٪ سنويًا.
  • تعزيز ظهور العلامة التجارية ومصداقيتها مما يسهل من عمليات البيع أكثر.  تستخدم 67٪ من الشركات مجتمعاتها للحصول على رؤى حول المنتجات أو الخدمات والميزات الجديدة
  • زيادة المشاركة والاحتفاظ بالعملاء بشكل أفضل ومن خلالها يمكن تقديم المنتجات والخدمات قبل الإطلاق الرسمي.

نصائح لتعزيز فرصة الشراء واقناع العملاء

البحث عن العملاء الحاليين والأكثر قابلية للشراء

إن أبسط تعريف لتجربة العملاء بعد الشراء هو كيفية التعامل مع العميل بعد شراء منتج أو خدمة منك. فالعملاء الحاليون هم شريحة يمكن استهدافها على نحو أسهل في الإقناع. وذلك لأن اقناع العملاء الحاليين بإجراء عملية شراء متكررة يعتبر أسهل وأكثر فعالية من حيث الجهد و التكلفة مقارنةً بالجهود المتطلبة لاكتساب عميل جديد.

سياسات الاسترجاع

دائمًا ما يدور في ذهن أغلب الأفراد قبل الاقدام على شراء المنتج هو الخوف من وجود مشكلة في المنتج. سواء خطأ في التصنيع أو عدم مطابقة المنتج للمواصفات المطلوبة وهي مشاكل شائعة تحدث غالبًا عند طلب الشراء من المتاجر الإلكترونية.

لذلك تستوجب الشركات أن تكون سياسات الاسترجاع تحتوي على العديد من اتفاقيات مشروطة ، مثل الحدود الزمنية والتي يجب تحديدها والتعبير عنها بوضوح في وقت الشراء. لأن سياسة الإرجاع الموجزة والواضحة تمنح للمستهلكين شعورًا بالأمان. وأن ما يشترونه مضمون. إذا لم تقدم الشركة أو حتى بائع التجزئة هذا الضمان فغالبًا ما يتشكك المستهلكون ويتجنبون شراء المنتج.

ما بعد الشراء

غالبًا ما تتجاهل بعض الشركات تجربة ما بعد الشراء وتركز على البحث عن عملاء جدد. لكن هذا غير مقبول خصوصًا للشركات الصغيرة. فإذا تم التعامل مع العملاء بشكل جيد. فيمكن بسهولة أن يصبح العملاء الذين اشتروا المنتجات واستفادوا من الخدمات إلى مدافعين عن العلامة التجارية ليشكلوا بهذا أساسًا قوية لبناء قاعدة عملاء مخصصة. وفي النهاية يساعد الأمر على الارتقاء بالعملاء التجارية وإتاحة جوانب كثيرة لتعزيز استراتيجيات النمو.

الدعاية و التسويق ل اقناع العملاء

الدعاية والإعلان وسيلة سهلة لتعزيز فرص الشراء واقتناع العملاء بالمنتج بشكل معنوي

  • وضوح الإعلان في تقديم المنتج بصورة كاملة
  • كتابة كلمات إعلانية لها طابع تحفيزي. حسب جودة المنتج. وتحديدًا في فترات العروض والتخفيضات.
  • ضرورة إشعار العملاء بالعجلة لشراء المنتج لا سيما في العروض. بعبارات مثل “لفترة محدودة، قبل انتهاء الكمية، مجانًا خلال هذه المدة”. كل هذه التفاصيل تُشعر العميل بالعجلة. وتدفعه لشراء المنتج.
  • إبراز المنتجات في مناسباتها. على سبيل المثال –إبراز الملابس الثقيلة في فترات المناخ البارد، وتقديم المنتجات المتعلقة بشهر رمضان المبارك مثل التمور والمشروبات.
  • تبسيط خطوات طلب المنتج لشركات الشحن والتوصيل. وكلما كانت الخطوات أبسط من ناحية الوقت والتكاليف. ساهم ذلك في اقناع العملاء لشراء المنتج.

الخاتمة

المنافسة حاليًا بين الشركات والمتاجر على اقناع العملاء لم تعد تأخذ الأساليب التقليدية. أو الاكتفاء بتفاصيل المنتج وترك القرار للعميل. بل من الضروري الاعتماد على استراتيجيات ووسائل كثيرة تعزز من اقتناع العميل وولائه للعلامة التجارية حتى بعد الشراء.

التصنيفات
تسويق تسويق الكتروني مبيعات

زيادة المبيعات نصائح وأفكار فعالة

تسعى كافة الشركات الكبيرة والأهم منها الصغيرة في زيادة المبيعات وتعزيزها من خلال عقد العديد من الاستراتيجيات سواء من ناحية التسويق والدعاية الواسعة. أو التركيز على الميزة التنافسية. لذلك تعزز الشركات من قدراتها على عدة نواحي  تعتمد بشكل أساسي على تعزيز قاعدة عملائها والحفاظ على ولاء العملاء.

ما هو حجم المبيعات الجيد؟

تتوقف نسبة المبيعات حسب حجم إنفاق الشركة ونشاطها التجاري. يمكن أن يكون لحجم المبيعات الذي تقوم به الشركة تأثير كبير على النسبة المئوية لإيرادات المبيعات التي ستستخدمها للتسويق. على سبيل المثال شركة وول مارت Walmart المختصة بالبيع بالتجزئة. تنفق حوالي 3 مليارات دولار كل عام على الدعاية والإعلانات. هذا يعادل أقل من 1 في المائة من عائدات المبيعات السنوية للشركة التي تبلغ حوالي 500 مليار دولار. عامة تنفق أغلب الشركات الاستهلاكية ما لا يقل عن 1٪ إلى 10٪ من إيرادات المبيعات على التسويق من أجل تنفيذ خطة تسويق فعالة.

يجب الوضع في الاعتبار

  • تسويق المنتجات الجديدة يكون مكلف أكثر من المنتجات المعروفة.
  • ضرورة بناء الوعي بالعلامة التجارية للمنتجات والخدمات.
  • اختيار الوسائل الأكثر فعالية طبقًا للميزانية المخصصة للتسويق.
  • التركيز على الميزة التنافسية.

نصائح وأفكار زيادة المبيعات للشركة

تتطور الأفكار بخصوص وسائل زيادة الأرباح وجميعها فعالة على النحو الصحيح وتتوقف على حجم الشركة وميزانية التسويق.

التواصل مع العميل وطرح الأسئلة

بطبيعة الحال يحب العميل التواصل والاستفسار دائمًا عن الشركة ومنتجاتها. بل يزيد الأمر عن هذا إلى حد الفضول من العميل. وذلك لفهم كل شيء أو لطلب المساعدة بخصوص خطب ما يواجهه. لذلك من الضروري أن تمتلك الشركة فريق من الدعم لخدمة العملاء. كما يمكن عرض آخر النتائج والتطورات عن الشركة وعملها. فهو يسمح للعملاء بمعرفة كيف يمكنهم النمو وتوسيع نطاق عملياتهم أو تلبية احتياجاتهم الشخصية. لأنهم يرون النتائج.  وعلى هذا الأساس يبنون طموحات مستقبلية. وهو شيء إيجابي للطرفين. وبشكل عام يعطي انطباعًا فريدًا عن الشركة لدى العملاء.

التركيز على العملاء الحاليين لـ زيادة المبيعات

من خلال دراسة تجارب الشركات. تم استنتاج أن التركيز في عمليات التسويق واستهداف العملاء الحاليين. يعزز من حجم المبيعات بل يسهل أيضًا عمليات الدعاية. ويمكن طرح عليهم بعض الاقتراحات للتطوير من خلال المجتمع الذي تنشئه الشركة ليكون مكان لتبادل الآراء مثل مجموعات الفيس بوك. والنشرات الاخبارية الدورية و برامج ولاء العملاء. لان كل هذة العوامل تنمي روح الانتماء عند العملاء الحاليين.

الابتكار والتطوير

من الأخطاء التي تقع فيها الشركات هو التركيز على نقطة قوة واحدة أو الميزة التنافسية. لبعض المنتجات أو بعض الخدمات. ولكن من المهم جعل العملاء يفضلون الشركة على الشركات الأخري من خلال زيادة جودة المنتجات الفريدة والمبتكرة التي يمكن أن تتفوق على الإنتاج المماثل في السوق.

أفضل طريقة لـ زيادة المبيعات هي إعطاء نظرة تسويقية عن جودة الانتاج. والتي تستوجب اجراءات عملية مثل تدريب الموظفين على زيادة قيمة المنتجات. وهذا يساعد علي خلق جو من تحديد القيمة و جذب العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم في جميع الفصول.

مواكبة التطورات

هنا يقصد بها مواكبة التطورات في عمليات التسويق. والبحث عن الدعاية الأمثل في الوقت الحالي. فعلى سبيل المثال. أصبحت كافة الشركات تعتمد على وسائل التسويق الرقمي بشكل لا غنى عنه مقارنة بالإعلانات الورقية أو الملصقات الدعائية. وهذا لا يعنى الاستغناء عن الدعاية القديمة. بل يستلزم تطويرها حسب النشاط التجاري. فالإعلانات التقليدية عامل مؤثر في جذب العملاء للمطاعم والمقاهي.

الهيئة العاملة في الشركة

تدريب الموظفين وزيادة وعيهم و كيفية الإستخدام الأمثل للمنتجات وكيفية حل المشكلات. حيث إنه يعطي انطباعًا هاما عند العملاء عن مدى احترافية العاملين في الشركة. وهو بدوره يضع الشركة ككل بمنتجاتها في مكانة جيدة قد تمنح أفضلية تنافسية.

العروض الترويجية من الشركة ل زيادة المبيعات

تمنح العروض الترويجية والتسويق للعملاء قدرًا كبيرًا من وجود المنتجات أو الخدمات في السوق. في بعض الحالات تمنح الخصومات العملاء القدرة على تجربة منتجات الشركة. وهذا بدوره يمكن أن يفسح المجال لجذب المزيد من العملاء وفي نفس الوقت زيادة عدد العملاء الحاليين. ويمكن استغلال المناسبات الاجتماعية وغيرها من أحداث مثل تحقيق المنتخب الرياضي الوطني لإنجاز مهم. وهو يندرج تحت مسمى التسويق الموسمي لدعم الجهود التسويقية واستغلال حالات القبول النفسي عند الأفراد خلال هذه المناسبات السعيدة.

المصداقية

المصداقية هي أحد العوامل الرئيسية التي تجعل العملاء يثقون ويشعرون بالراحة مع منتجات وخدمات الشركة. لذلك فإن استخدام طرق لتعزيز المصداقية في البيع. على سبيل المثال استخدام شهادات وآراء العملاء ومساعدات التسويق عبر الإنترنت في زيادة ثقة العملاء في المنتجات. بهذه الطريقة تنال الشركة ثقة العملاء ويزيد من حجم مبيعاتها.

زيادة المبيعات عن طريق بناء علاقات طويلة الأمد

في حين أن عمليات الشراء لمرة واحدة ليها تأثير محدود في زيادة المبيعات على المدى القصير. إلا أن من الضروري الاهتمام بتكوين علاقات على المدى البعيد مع العملاء الجدد. وذلك من خلال تقديم مميزات جديدة في حالة الطلب الشراء مرة.

يمكن تكوين علاقات طويلة من خلال:

  • فهم سلوك العملاء
  • تجربة العملاء للمنتجات
  • حجم التفاعل مع العملاء
  • البحث عن الاشخاص الاكثر تأثيرا على مواقع التواصل الاجتماعي
  • استخدام المنتج كحل لمشكلة العميل
  • خدمة ما بعد البيع
  • ولاء العملاء

أقراء أيضا: اعادة الاستهداف او اعادة التسويق Retargeting أقوي استراتيجيات التسويق

الصيغة الدعائية أو الكتابة الإعلانية Copywriting

الكتابة الإعلانية Copywriting  هي عملية إعداد وكتابة جمل وعبارات إعلانية موجزة . تهدف إلى لفت انتباه الجمهور والعملاء نحو المنتج أو العلامة التجارية للشركة وما هو الغرض منها. وتعد الصيغة الإعلانية محفز مباشر للعميل على الشراء. لذلك فهي تتطلب حس من الإبداع وليس الابتذال في الكتابة الابداعية عند الكاتب أو الفريق المختص. فنجد كبار الشركات التجارية تركز بشكل أساسي في إعلاناتها على أن تكون ذات حس إبداعي ومميز لذهن الفرد.

زيادة المبيعات عن طريق التسويق بالعمولة Affiliate Marketing

باتت معظم المتاجر تعتمد في زيادة مبيعاتها على نظام التسويق بالعمولة Affiliate Marketing سواء على الانترنت أو خارجًا. فهي تحقق المنفعة والربح لأكثر من طرف. وهي تتوقف على المسوق نفسه في الترويج بالمنتجات ومهارته في جذب وإقناع الأفراد.

التعرف على المنافسين والدخول في سباق التحدي

يجب تحليل ما يقدمه المنافسون وتعلم تقنيات جديدة والتفكير في طرق للتغلب عليهم في إطار التنافس التجاري. فـ المنافسة هي التحديات وفرص زيادة المبيعات خاصة .ويجب استغلال الإمكانيات الناجحة في زيادة وتيرة المبيعات.

الخاتمة

نلخص ما سبق في أن زيادة حجم المبيعات وزيادة قاعدة العملاء ليست متوقفة على الأفكار –التي تم ذكرها- بل هي نسبية تعتمد على مدى خبرتك في النشاط التجاري والتسويق بجانب حجم أرباح الشركة. لذلك في كل فكرة مما سبق تستلزم التحليل والدراسة الكاملة لفهم مدى جدوى كل فكرة في تحقيق العائد المطلوب.