لكي تنجح الشركة في بيع منتجاتها وتداول خدماتها. يجب أن ينال العميل لديها كامل القبول والاقتناع بالمنتج. خصوصًا في الأسواق الكبيرة ذات المنافسة الشديدة . وهنا يأتي دور اقناع العملاء التي بالطبع تكون من خلال طرق وخطط تتبعها الشركات لتعزز من فرص الاقتناع لدى العميل. وبذلك يسهل إتمام بعض الصفقات التجارية التي قد تتطلب درجات مختلفة من الإقناع. فدرجة اقتناع الشخص بشراء منتج غذائي تختلف عن درجة اقتناعه لشراء هاتف جوال مثلا.
دور الوسائل والاستراتيجيات في اقناع العميل
يُستخدم الإقناع في أغلب الأحيان لبيع وتسويق الشركات والسلع والخدمات. بينما يعتقد بعض الناس أن المبيعات والتسويق عبارة عن مصطلحات قابلة للتبادل. على الرغم من أن معظم عمليات التسويق -إن لم يكن كلها- تتم بهدف نهائي هو بيع منتج أو خدمة. فإن التسويق في حد ذاته لا يقتصر على البيع. بعبارات أكثر دقة التسويق هو عملية إيصال قيمة عنصر أو خدمة معينة إلى العميل المقصود.
يمكن القيام بذلك باستخدام مجموعة متنوعة من الوسائط (مثل القسائم أو الإعلانات التليفزيونية) بالإضافة إلى العديد من التكتيكات المختلفة مثل المناشدات العاطفية والوعود والعقل والمنطق وما إلى ذلك. يمكن أن تساعد في فهم كيفية استخدام الإقناع في المبيعات والتسويق على اتخاذ قرار أكثر منطقية وموضوعية بالإضافة إلى استخدام هذه الأساليب في عملك الخاص.
خطط وأساليب اقناع العملاء
في النشاط التجاري لا يأخذ الإقناع شكل اقناع العملاء بجودة المنتج في الدعاية. بل يحتاج إلى تعزيز فرصة تفضيله للعلامة التجارية بشكل عام. وهي دائمًا تحمل شكل الفوائد الإضافية التي سيحصل عليها العميل بجانب ضمان جودة المنتج الأساسي.
برامج الولاء ل اقناع العملاء
برامج ولاء العملاء هي أدوات تسويقية وترويجية تُستخدم لتشجيع المستهلكين على الارتباط بعلامة تجارية معينة وتشجيع تكرار التعامل معها. غالبًا ما ينضم الأفراد إلى هذه البرامج للحصول على مزايا عديدة مثل التخفيضات أو النقاط الشرائية والتي يمكن استبدالها بمكافآت بما في ذلك السلع والخدمات.
ولاء العملاء لتعزيز عملية التسويق و المبيعات
احترافية فريق الدعم ل اقناع العملاء
لابد من اختيار طريقة التواصل واختيار اسلوب الكلام التي يريد ان يسمعها العميل وطريقة شرح المنتج. فلابد ان يقتنع العميل أن فريق الدعم الذي يتواصل معه على دراية كاملة بمواصفات المنتج أو الخدمة. لذلك يجب أن يتسم فريق الدعم بالقدرة الكاملة على الرد على الاستفسارات بكل شفافية وصدق.
التركيز على احتياجات العملاء بالأسلوب العاطفي
فمن السهل اقناع الزبون بالشراء باستخدام العاطفة بينما يصعب إقناعه عن طريق المنطق. فالأمر يتعلق عندما يشتري العملاء تبعاً لحاجاتهم العاطفيّة أو الاجتماعيّة.
لذلك عندما يفشل الكثير من المسوقين ومندوبي المبيعات في تحديد احتياجات عملائهم فهم بذلك يخسرون عميلهم وفرصة البيع بكل سهولة. فالعميل دائما ما ينظر للمسوق والمندوب بأنه شخص يسعى ليأخذ أكثر ممّا يعطي. ولكسر هذا الحاجز يجب على المندوب النّاجح أن يكسب ثقة العميل بتلبية احتياجاته الأساسيّة. والتي تتمثل في عدة صور. وهي: رغبة العميل في حماية أمواله، أو الفوز بتقدير الآخرين. أو أن يكون محبوباً، أو الحصول على السمعة والنّفوذ، أو تحسين صحّته (كالوصول إلى الوزن المثاليّ، أو التّخلّص من مشكلةٍ صحّيّةٍ مؤرّقةٍ)، أو اكتساب الرّفقة والصّداقات والحب، أو ما يحقّق للعميل الأمن ويحميه من الأخطار المحتملة (المالية والمادية والمعنوية). وغيرها من الحاجات الشّخصيّة.
إنشاء مجتمع للعلامة التجارية
في عصر أصبح فيه التسويق يركز بشكل متزايد على العملاء. تحتاج المجتمعات عبر الإنترنت إلى علامات تجارية ترغب في الاحتفاظ بالمزيد من عملائها. وعند القيام بعمل جيد فإن المجتمعات ذات العلامات التجارية على الإنترنت تدفع المبيعات والمشاركة، وتكون مفيدة في تعزيز علاقة طويلة الأمد في حب العلامة التجارية. يمكن إنشاء المجتمعات بأكثر من شكل أبرزها إنشاء مجموعات وصفحات على منصات التواصل الاجتماعي مثل فيس بوك Facebook. أو إنشاء منصة خاصة كما تفعل الشركات الكبرى. ومنها تتحقق العديد من الفوائد لإنشاء مجتمعات للعلامات التجارية:
- انخفاض تكاليف دعم العملاء. أبلغت 49٪ من الشركات التي لديها مجتمعات عبر الإنترنت عن توفير في التكاليف بنسبة 10٪ إلى 25٪ سنويًا.
- تعزيز ظهور العلامة التجارية ومصداقيتها مما يسهل من عمليات البيع أكثر. تستخدم 67٪ من الشركات مجتمعاتها للحصول على رؤى حول المنتجات أو الخدمات والميزات الجديدة
- زيادة المشاركة والاحتفاظ بالعملاء بشكل أفضل ومن خلالها يمكن تقديم المنتجات والخدمات قبل الإطلاق الرسمي.
نصائح لتعزيز فرصة الشراء واقناع العملاء
البحث عن العملاء الحاليين والأكثر قابلية للشراء
إن أبسط تعريف لتجربة العملاء بعد الشراء هو كيفية التعامل مع العميل بعد شراء منتج أو خدمة منك. فالعملاء الحاليون هم شريحة يمكن استهدافها على نحو أسهل في الإقناع. وذلك لأن اقناع العملاء الحاليين بإجراء عملية شراء متكررة يعتبر أسهل وأكثر فعالية من حيث الجهد و التكلفة مقارنةً بالجهود المتطلبة لاكتساب عميل جديد.
سياسات الاسترجاع
دائمًا ما يدور في ذهن أغلب الأفراد قبل الاقدام على شراء المنتج هو الخوف من وجود مشكلة في المنتج. سواء خطأ في التصنيع أو عدم مطابقة المنتج للمواصفات المطلوبة وهي مشاكل شائعة تحدث غالبًا عند طلب الشراء من المتاجر الإلكترونية.
لذلك تستوجب الشركات أن تكون سياسات الاسترجاع تحتوي على العديد من اتفاقيات مشروطة ، مثل الحدود الزمنية والتي يجب تحديدها والتعبير عنها بوضوح في وقت الشراء. لأن سياسة الإرجاع الموجزة والواضحة تمنح للمستهلكين شعورًا بالأمان. وأن ما يشترونه مضمون. إذا لم تقدم الشركة أو حتى بائع التجزئة هذا الضمان فغالبًا ما يتشكك المستهلكون ويتجنبون شراء المنتج.
ما بعد الشراء
غالبًا ما تتجاهل بعض الشركات تجربة ما بعد الشراء وتركز على البحث عن عملاء جدد. لكن هذا غير مقبول خصوصًا للشركات الصغيرة. فإذا تم التعامل مع العملاء بشكل جيد. فيمكن بسهولة أن يصبح العملاء الذين اشتروا المنتجات واستفادوا من الخدمات إلى مدافعين عن العلامة التجارية ليشكلوا بهذا أساسًا قوية لبناء قاعدة عملاء مخصصة. وفي النهاية يساعد الأمر على الارتقاء بالعملاء التجارية وإتاحة جوانب كثيرة لتعزيز استراتيجيات النمو.
الدعاية و التسويق ل اقناع العملاء
الدعاية والإعلان وسيلة سهلة لتعزيز فرص الشراء واقتناع العملاء بالمنتج بشكل معنوي
- وضوح الإعلان في تقديم المنتج بصورة كاملة
- كتابة كلمات إعلانية لها طابع تحفيزي. حسب جودة المنتج. وتحديدًا في فترات العروض والتخفيضات.
- ضرورة إشعار العملاء بالعجلة لشراء المنتج لا سيما في العروض. بعبارات مثل “لفترة محدودة، قبل انتهاء الكمية، مجانًا خلال هذه المدة”. كل هذه التفاصيل تُشعر العميل بالعجلة. وتدفعه لشراء المنتج.
- إبراز المنتجات في مناسباتها. على سبيل المثال –إبراز الملابس الثقيلة في فترات المناخ البارد، وتقديم المنتجات المتعلقة بشهر رمضان المبارك مثل التمور والمشروبات.
- تبسيط خطوات طلب المنتج لشركات الشحن والتوصيل. وكلما كانت الخطوات أبسط من ناحية الوقت والتكاليف. ساهم ذلك في اقناع العملاء لشراء المنتج.
الخاتمة
المنافسة حاليًا بين الشركات والمتاجر على اقناع العملاء لم تعد تأخذ الأساليب التقليدية. أو الاكتفاء بتفاصيل المنتج وترك القرار للعميل. بل من الضروري الاعتماد على استراتيجيات ووسائل كثيرة تعزز من اقتناع العميل وولائه للعلامة التجارية حتى بعد الشراء.