في الوقت الذي يفكر فيه أصحاب الشركات في الدخول في المنافسة بخفض الأسعار. كيف يمكن لشركة أن تجذب عملاء اكثر كيف لشركه أن تنافس بأن تقوم برفع الأسعار. وليس هذا فقط ولكن استطاعت ان تجذب عملاء أكثر وتحقق ارباح كبيرة وتصبح من أكبر ثلاثون شركة على مستوى العالم. كيف يمكن لهذا أن يحدث. هذا ما سنعرفه اليوم في مقاله جديده من مقالات حكايات بيزنس. و نتعرف علي واحدة من اهم استراتيجيات التسعير.
ان رحلتك في إنشاء مشروع وتطويره تمر بمراحل كثيرة وتحديات اكثر ويجب ان تتعلم كيف تتخطى كل هذه التحديات بنجاح. و افضل مصدر لتتعلم هذة الاشياء هو قصص النجاح الاخري. بالتالي تتعلم كيف استطاعوا التغلب علي مثل هذة العقبات. خاصة عقبة التسعير. و التي تواجه الكثير من اصحاب الاعمال. لكن شركة نابي لتصنيع الحافلات قامت بتغيير استراتيجيات التسعير المتبعة و قتها. و حققت نجاح باهر.
الحافلات في فترة التسعينات
الحافلات او الباصات ايا كان مسماها الذي تفضله. كانت منتشرة بشكل كبير وموجوده في المدن الكبيرة في أمريكا. ويعتمد عليها الناس يوميا في الانتقال من مكان لاخر. وصناعة الباصات ككل كان مشتركا بها ثلاثة أطراف اساسية.
الطرف الأول وهو الشركات التي تقوم بتصنيع هذه الحافلات.
والطرف الثاني وهو البلدية أو الدوله التي تشتري هذه الحافلات من الشركات وتوفرها للافراد.
والطرف الثالث والاخير هو المستهلك او المواطن العادي الذي يستخدم هذه الحافلات.
يمكنك ايضا قراءة كتاب: Building a StoryBrand
استراتيجيات التسعير في صناعة الحافلات
وكعادة أي صناعة المنافسه شديده جدا. وكانت وستظل شديدة بين الشركات التي تقوم بتصنيع الحافلات. وكانت المنافسة قائمه على ان كل شركة تستخدم استراتيجيات التسعير متشابهه. وتحاول تخفيض سعر الحافلة وتعرضها على البلدية. بالتالي البلدية تقوم باختيار شركة التصنيع التي تستطيع توفير اقل سعر. ولا تقوم بتكليف البلدية الكثير من المال. وبالتالي هذا كان يأتي على حساب الجوده. لان الباص سعره رخيص. وهذا يعني الجوده قليله والامكانيات أقل. و كانت هذة هي استراتيجيات التسعير المتبعة في ذلك الوقت.
وفي نفس الوقت كان التصميمات قديمة والحافلات بطيئه وتجربة المستخدم كانت سيئة. لكن سوق العمل كان يعمل لان البلدية كانت متحكمة في اختيار الشركة التي ستقوم بتصنيع الحفلات في ذلك الوقت. وكان هدفها أن تقوم بصرف اموال اقل ما يكون.
دخول شركة نابي سوق الحافلات بقوة
وظل الوضع على هذا الحال حتى ظهرت شركه تسمى نابي. والوضع القائم كله لم يعجب هذه الشركه نهائيا. ولم تكن مقتنعة به مطلقا. فقامت الشركه بطرح سؤال مهم .لماذا تقوم البلديه بالتركيز على سعر الحافله التي ستشتريه؟
في حين ان هذه الحافله وهي على الطريق تقوم بتكلفه اكثر من السعر الاصلي.
لقد كانت للشركه نظريه خاصه قليلا وهي انها ترى ان البلديه تشتري الباص بسعر قليل. ولكن في نفس الوقت صلاحيته على الطريق هي 12 عاما فقط. وخلال هذه المده يستهلك البنزين بكميات كبيره جدا جدا. ويحتاج لعمليات اصلاح كبيره من حين لاخر. وبالتالي من المفترض والصحيح ان نقوم باعتبار تكلفه الباص هي التكلفه الاجماليه وليست تكلفه سعر الشراء الاوليه فقط. والتي يجب ان تصبح السعر و سعر التشغيل طوال خدمته على الطريق.
شركة نابي و تفوقها في استراتيجيات التسعير
ومن هذا المنطلق بدات شركه نابي الدخول في صناعه الحافلات بشكل مختلف عن السوق كل.ه وفي الوقت الذي تقوم بتصنيع باصات بسعر ارخص حتى تقوم بإقناع البلديه. قامت شركه نا بي بالعكس تماما وقامت بتصنيع حافله تعتبر من اغلى الحافلات. او اغلى حافله في السوق في هذا الوقت. وفي نفس الوقت استطاعت ان تستحوذ على معظم السوق بهذا الباص
بالطبع قد يخطر في ذهنك كيف حدث هذا؟ هذا حصل عن طريق الشركات التي كانت تقوم بتصنيع حافلاتها من الاستيل الذي يتاكل بسهوله وثقل وزنه. وبالتالي يستهلك بنزين اكثر. وكذلك اذا قام السائق بأي خطأ او حادث. يصعب اصلاحه و يكون من الافضل استبداله و شراء غيره.
شركه نابي قررت ان تقوم بتصنيع الباص من الفايبر جلاس. بالتالي استطاعت الشركة ان تحقق الكثير من الفوائد. لان في اعتمادها على هذه الماده اصبحت عمليه الاصلاح و استبدال الاجزاء المتضررة ارخص واسرع واسهل بكثير. مما يعني انه اذا قد حدث حادث بهذا الباص فيمكن الاصلاح والاستبدال بسهوله و تكلفة اقل.
وهذا ما يجعل عمر الباص اطول من 12 عاما وفي نفس الوقت وزن اخف واسرع. واخف من الاستيل بنسبه 35% وهذا ما يجعلها تستهلك بنزين اقل وتكون صديقه للبيئه. وكذلك ستوفر مكان داخل الباص. الذي ادي الى زياده عدد المقاعد للمستخدمين. بدلا من الوقوف في الطرقات الخاصه بالباص طوال الطريق. وبهذه المميزات جميعها نستطيع القول ان الشركه استطاعت ان تصنع باص سعره اغلى ولكن في نفس الوقت قام بتوفير مبالغ كبيره كانت تصرف على البنزين وعمليه الاصلاح. وكذلك قام بتوفير تجربه مستخدم ممتازه اكثر من اي شركه اخرى.
يمكنك ايضا قراءة: زيادة المبيعات نصائح وأفكار فعالة
نجاح استراتيجيات تسعير شركة نابي
واستطاعت الشركه اقناع البلديه بهذه النظريه والنظره الجديده للباصات وتكلفتها وصناعتها. وبدلا من حساب التكلفه الاوليه فقط اعتمدت على التكلفه الاوليه مع تكلفه التشغيل ككل. وفي هذا الوقت شركه نابي هي من فازت في وقت لم تفكر فيه اي شركه كما فكرت.
ولكن كان تفكير كل الشركات هو كيفيه تصنيع حافله بسعر اقل لارضاء البلديه. وبالتالي استطاعت شركة نابي التغلب على جميع المنافسين. و تحقيق نجاح مبهر باستخدام استراتيجيات التسعير الخاصه بها. و التي ساعدتها علي التطوير و تقديم تجربة مستخدم مميزه.
النتيجة
بعد استطاعة شركة نابي التغلب على جميع المنافسين. وذلك لنجاح استراتيجيات التسعير التي اتبعتها. و بالتالي كانت النتيجة المتوقعة هي زيادة الأرباح والاستحواذ على نسبة كبيرة من السوق. حيث استطاعت الشركة الاستحواذ على نسبة 20% من السوق في فترة قصيرة جد.ا وفي عام 2002 كانت الشركه من انجح 30 شركة على مستوى العالم . حيث استطاعت جعل كل الأطراف رابحة. استطاعت الاستحواذ على السوق وتبيع الحافلات الخاصه بها. و البلدية قامت بتوفير مبالغ طائلة على الباصات الجديدة. و المستخدم كان سعيد لان الشركة قامت بتوفير أفضل تجربة له.
اذا متى حدث كل هذا؟ هذا حدث عندما قضت الشركة ان لا تهتم بارضاء طرف واحد فقط وهو البلديات. ولكن ان تقوم بوضع نفسها محل جميع الاطراف. والتفكير بتفكيرهم او كما نقول من وجهة نظر الاخر. واستطاعت شركة نابي بهذه الفكرة السيطرة على السوق وتغيير نظرتهم للصناعة. وتغيير شكل السوق ككل. وايضا غيرت نظرة المستخدم كليا. وأصبحت الشركة هي الطرف الوحيد في المنافسة .
لهذا يجب عليك ان تضع المستهلك نصب عينيك وانت تقوم بالتفكير كما يفكر المستهلكين والعملاء. الذين يحتاجون لصناعتك. وتعمل على تطويرها وأن تلقي نظرة من جميع الأطراف وتحاول حل مشكلاتهم وتصل الي أفضل نتيجة و افضل استراجية تسعير.
