التأثير: سيكولوجية الإقناع | مقدمة |
يقدم المؤلف روبرت سيالديني إصدار عام 2009 من عمله غير الخيالي التأثير: سيكولوجية الإقناع من خلال تعريف نفسه على أنه طفل مدى الحياة. يوضح روبرت سيالديني أنه كان دائمًا “علامة سهلة” للأفراد الذين يبيعون أو يجمعون أو يدفعون بأجندتهم الخاصة. وبسبب هذا أصبح مهتمًا بدراسة الامتثال. أراد روبرت سيالديني أن يفهم العوامل التي تجعل شخصًا ما يقول نعم لشخص آخر. بالإضافة إلى ذلك ، أراد أن يفهم كيفية تقديم طلب للحصول على نعم.
للعثور على إجابات لأسئلته، بدأ روبرت سيالديني في إجراء تجارب مع طلاب جامعته، في محاولة لفهم سيكولوجية الامتثال. سرعان ما أدرك أن تجاربه لم تكن كافية لتحقيق الإجابات التي كان يبحث عنها. ثم انغمس روبرت سيالديني في عالم محترفي الامتثال الذين يشار إليهم عادة باسم مندوبي المبيعات. أمضى السنوات الثلاث التالية في التحقيق في عالم محترفي الامتثال مثل مشغلي المبيعات وجامعي التبرعات وموظفي التوظيف.
خلال بحثه، أجرى سيالديني مقابلات مع الأفراد الذين مارسوا مبادئ الامتثال، وكذلك أولئك الذين لم يوافقوا على استخدامها. استخدم سيالديني أيضًا ملاحظة المشاركين وأصبح “جاسوسًا” داخل كل منظمة. لقد جمع المعلومات من خلال التظاهر بالاهتمام بالمنصب الذي تم تجنيده من أجله. من خلال ملاحظة المشاركين ، تعلم سيالديني أن ممارسي الامتثال الأكثر نجاحًا يستخدمون التكتيكات التي تقع في سبع فئات أساسية. ويذكر كذلك أن كل فئة في كتابه تتوافق مع مبدأ نفسي.
يوضح سيالديني أن “التأثير: سيكولوجية الإقناع” منظمة على أساس سبع فئات أساسية. يتناول كل فصل المبدأ النفسي الذي يساعد المتخصصين في الامتثال للحصول على إجابات بنعم. يختتم سيالديني المقدمة بالإشارة إلى تضمين تجارب القارئ في تفسيراته للمبادئ في نهاية كل فصل.
تحليلات مقدمة التأثير: سيكولوجية الإقناع
يقدم روبرت سيالديني موضوع الإقناع ومدى تأثره به. إن اعترافه بأنه اصبح يعمل على نزع سلاح القراء. كما أنه يقضي على فكرة أن سيالديني ينتقد أولئك الذين يسهل إقناعهم. يعزز سيالديني أيضًا مصداقيته من خلال تقديم عمله كعالم نفس اجتماعي. أجرى أولاً تجارب صغيرة مع طلابه قبل أن ينخرط في عالم متخصصي الامتثال. تساعد مشاركة هذه المعلومات في تعزيز مصداقية الكتاب لأنها تظهر أن سيالديني اتخذ الخطوات المناسبة في عملية البحث. لتعزيز بحثه ، اختار سيالديني قضاء بعض الوقت في العمل في مختلف مهن الامتثال. وقد ساعده ذلك في اكتساب فهم عملي لكيفية عمل التكتيكات المقنعة في مواقف الحياة اليومية وزيادة مصداقية النتائج التي توصل إليها.
وفقا ل سيالديني فكرة أن مهارات الإقناع ليست متأصلة. إنها مهارات يمكن تعلمها مثل أي مهارات أخرى. يوضح سيالديني أن الامتثال يحدث بناءً على استخدام التكتيكات التي تقع في واحدة من سبع فئات. تتوافق كل فئة من هذه الفئات السبع مع مبدأ نفسي. من خلال مواءمة التكتيكات التي يستخدمها متخصصو الامتثال مع المبادئ النفسية ، يبدأ سيالديني بفحص عالم المبيعات وأولئك الذين يجدون النجاح فيه.
سنعرض الآن المبادئ الأساسية السبعة والتي تعتبر من أهم أسلحة التأثير والأكثر استخداما في حياتنا :
التأثير: سيكولوجية الإقناع | الفصل الاول |
1: أسلحة النفوذ
يعالج روبرت سيالديني في كتابة التأثير: سيكولوجية الإقناع سبب نجاح محترفي الامتثال في إقناع العملاء المحتملين. يؤكد سيالديني أنه يمكن للناس استخدام أدوات الإقناع كأسلحة للتأثير لجعل الناس يقولون نعم. يقدم قصة عن موظف في متجر باع مجوهرات عن طريق الخطأ بضعف قيمتها. يوضح سيالديني أن هذا حدث بسبب الإجراء التلقائي البشري . باستخدام التجارب السابقة ، تصرف المستهلكون تلقائيًا ، دون التوقف لتقييم قرارهم. يناقش سيالديني أيضًا عمل عالمة النفس الاجتماعي إلين لانجر (مواليد 1947). يُعرف لانجر بتوضيحه لماذا من المرجح أن يؤدي إبداء السبب إلى دفع الناس ليقولوا نعم. وفقًا لسيالديني ، هذا ببساطة لأن الناس “يحبون أن يكون لديهم أسباب لما يفعلونه”.
يتضمن مثال متجر مجوهرات سيالديني شراء المجوهرات من قبل السياح الأثرياء الذين اعتقدوا أن “الثمن = جيد”. اعتمد السائحون على غرائزهم وخبراتهم السابقة عند اتخاذ القرارات بشأن المجوهرات التي يشترونها. يعتقد سيالديني أن هذا نهج عقلاني على الرغم من أن غرائزهم كانت خاطئة في هذه الحالة المحددة. الحياة معقدة ولكن استخدام الاختصارات لاتخاذ القرارات يساعد في تقليل التعقيد. يدعم سيالديني هذا التأكيد بالإشارة إلى الفيلسوف البريطاني ألفريد نورث وايتهيد (1861-1947). يعتقد وايتهيد أنه كلما زاد عدد الإجراءات التي يمكن للناس إكمالها تلقائيًا ، كلما تقدمت الحضارة.
المبادئ الكامنة وراء الفعل التلقائي؟
تساعد الإجراءات التلقائية على تقليل “إجهاد الدماغ” ولكنها تجعل الأفراد أيضًا عرضة للتأثير. المبادئ الكامنة وراء الفعل التلقائي راسخة لدرجة أنه يتم قبولها ببساطة. ومع ذلك ، فإن أولئك الذين يرغبون في استغلال هذا المبدأ يمكنهم استخدام الفعل التلقائي البشري كسلاح. غالبًا ما يستخدمه أولئك الذين يفهمون الإجراء التلقائي الذي يمكن أن يحدث بناءً على كلمة أو عبارة واحدة لاستخراج الامتثال وزيادة الأرباح.
يحدد سيالديني ثلاثة من المكونات المشتركة لأسلحة التأثير الآلي. الأول هو القوة الآلية التي يمكن أن تنشطها أسلحة التأثير. والثاني هو مدى سهولة قيام الأفراد الذين يفهمون أسلحة التأثير الآلي باستخدامها كسلاح. والثالث هو السهولة التي يمكن من خلالها لمستغلي هذا السلاح التلاعب بمن حولهم. يتطلب هذا التلاعب القليل من الجهد من جانب المؤثر وهو دقيق للغاية لدرجة أن أولئك الذين يتأثرون به في كثير من الأحيان لا يدركون أنه تم التلاعب بهم.
يختتم سيالديني بتقديم “مبدأ التباين”. مبدأ التباين هو سلاح آخر للتأثير. يوضح سيالديني أنه بموجب مبدأ التباين ، يدرك المشتري تكلفة عنصر ما بناءً على تكلفة عنصر آخر. على سبيل المثال ، بعد إنفاق الكثير من المال على البدلة ، قد يكون المستهلك أكثر استعدادًا لشراء سترة باهظة الثمن عما كان عليه قبل شراء البدلة. هم أكثر استعدادًا لشراء السترة لأنه بموجب مبدأ التباين ، فإن تكلفة السترة ، على الرغم من كونها باهظة الثمن ، تبدو رخيصة مقارنة بالبدلة التي اشتروها بالفعل.
تحليلات | الفصل الاول | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
يوفر عنوان “أسلحة التأثير” للقراء نظرة ثاقبة لوجهة نظر سيالديني حول قوة الإقناع. من خلال بدء الفصل بقصة كاتب متجر المجوهرات ، يوضح سيالديني أن الجميع يعرف شخصًا جيدًا في تحقيق الامتثال. يقدم التلاعب كأداة يمكن استخدامها ضد أشخاص آخرين ولكن يمكن أيضًا مواجهتها مثل أي سلاح آخر. خلال الفصل يناقش سيالديني أمثلة من الحياة الواقعية للأفراد الذين يتلاعبون بالمواقف لجعل الآخرين يتماشون مع أهدافهم.
خلال مناقشته للفعل التلقائي البشري ، يشير سيالديني إلى أمثلة مختلفة من الحيوانات التي تستخدم سلوكًا مشابهًا. يتعلق سيالديني بالامتثال للغريزة الأساسية من خلال مقارنة استجابات البشر للحيوانات. وهو يدعم هذا الارتباط باستكشاف كيف تساعد الاستجابات التلقائية الحضارة على النمو. من خلال مشاركة وجهة النظر هذه ، يضمن سيالديني للقراء فهم أن هذه ليست خصائص سلبية للبشر. بدلا من ذلك هم عنصر ضروري للسلوك البشري.
يتناول معظم هذا الفصل الميل الغريزي للتوافق مع أفكار الآخرين ، لكن سيالديني يتطرق أيضًا إلى كيفية تحريف هذا الاتجاه واستخدامه ضد الناس. ويختتم الفصل بمناقشة ثلاث خصائص مهمة لأسلحة النفوذ. خلال هذه المناقشة ، يسلط الضوء على كل من قدرة الناس على التلاعب بهم وقدرتهم على التلاعب بالآخرين. يعيد سيالديني المناقشة إلى عنوان الفصل من خلال شرح كيفية استخدام مبادئ الامتثال كأسلحة لإجبار الآخرين على القيام بأشياء لا يختارون القيام بها عادةً.
اقرأ ايضا عن : تعلم التسويق الرقمي
التأثير: سيكولوجية الإقناع | الفصل الثاني |
2: المعاملة بالمثل: الأخذ و العطاء
يقدم روبرت سيالديني في كتابة التأثير: سيكولوجية الإقناع مفهوم المعاملة بالمثل. المعاملة بالمثل هي “أقوى أسلحة النفوذ”. وفقًا لقاعدة المعاملة بالمثل ، يشعر الناس بأنهم مجبرون على العطاء لمن يعطيهم. تم العثور على المعاملة بالمثل في جميع المجتمعات. يعتقد عالم الآثار ريتشارد ليكي (1944) ، المتخصص في التطور البشري ، أن المعاملة بالمثل تحدث لأن البشر القدامى نجوا من خلال المشاركة مع الآخرين بدلاً من الاحتفاظ بإمداداتهم لأنفسهم.
يؤكد سيالديني أن الناس سوف يبذلون قصارى جهدهم لتجنب تصنيفهم على أنهم شخص لا يرد بالمثل. يمكن أن يؤدي هذا التجنب إلى وقوع الأشخاص ضحية أولئك الذين يستغلون قاعدة المعاملة بالمثل. يقول سيالديني أن القاعدة طاغية لأن الناس لا يريدون أن يشعروا بأنهم مدينون للآخرين. سوف يرد الناس بالمثل عندما يكرهون فردًا ما لأنهم يريدون تجنب أن يكونوا مدينين لهم.
كيفية استخدام الناس لقاعدة المعاملة بالمثل؟
جمعية هاري كريشنا هي مثال على كيفية استخدام الناس لقاعدة المعاملة بالمثل لصالحهم. Hare Krishnas هي جماعة دينية تأسست في الولايات المتحدة عام 1965. تقضي هذه المجموعة وقتًا في المطارات والأماكن العامة الأخرى للحصول على التبرعات. بشكل عام لم ينجحوا حتى طبقوا قاعدة المعاملة بالمثل. بدأ الأعضاء الذين يسعون للحصول على تبرعات في توزيع الكتب أو الزهور قبل طلب التبرعات. أدى تقديم “الهدايا” للمتبرعين المحتملين أولاً إلى مزيد من التبرعات. يشير سيالديني إلى أنه بمرور الوقت أصبحت هذه الطريقة غير ناجحة بالنسبة إلى Hare Krishnas لأن الناس بدأوا في تجنبها. أدى عدم قدرة Hare Krishnas على تقديم الهدايا إلى زيادة صعوبة حصولهم على التبرعات.
يمكن العثور على مثال آخر لقاعدة المعاملة بالمثل في تبادل الامتيازات والمساهمات في السياسة. يستخدم مجال التجارة أيضًا المعاملة بالمثل لزيادة المبيعات ، على سبيل المثال عندما تقدم الشركة عينات مجانية من منتجاتها. يلاحظ سيالديني أيضًا أن هذا الشعور بالالتزام لا يزال يحدث حتى في حالة عدم مشاركة المال والتبادل التجاري.
من السهل استغلال قاعدة المعاملة بالمثل لأن الناس ما زالوا يشعرون بأنهم ملزمون بالسداد بالمثل حتى لو لم يرغبوا في الهدية في المقام الأول وينتهي بهم الأمر بالتخلي عنها. مثال على ذلك هو الهدايا الصغيرة مثل ملصقات العناوين أو حزم بطاقات المعايدة التي غالبًا ما تدرجها المؤسسات الخيرية في رسائلها البريدية. عندما تقوم المؤسسات الخيرية بتضمين هذه الهدايا ، يشعر المتبرعون المحتملون بأنهم ملزمون بالرد بالمثل ويزيد احتمال إرسال تبرعات.
مكونات قاعدة المعاملة :
من المكونات الأخرى لقاعدة المعاملة بالمثل التنازل المتبادل. يشير سيالديني إلى أن الأفراد يشعرون بأنهم ملزمون بـ “الاستسلام” عندما يستسلم لهم شخص ما. أوضح سيالديني أن هذا الاتجاه يسمى “أسلوب الطلب والتراجع”. تتضمن هذه التقنية طلب طلب أكبر ثم التراجع إلى طلب أصغر. تعمل هذه التقنية لأنها تتضمن استخدام كل من قاعدة التبادل و مبدأ التباين. يؤكد سيالديني أن الأفراد الذين يستخدمون تقنية الطلب والتراجع يضعون أنفسهم في موقف يربح فيه الجميع. من خلال طلب أكبر طلب أولاً ثم التراجع إلى الطلب الأصغر إذا تم تقديم “لا” في البداية ، فمن المرجح أن يحصلوا على شيء بدلاً من لا شيء. يحدث هذا لأن الفرد الذي يُسأل عنه يشعر بالمسؤولية عن التسبب في التنازل والرضا عن رأيهم في النتيجة النهائية.
يختتم سيالديني بشرح حول كيفية مقاومة الناس لقاعدة المعاملة بالمثل. يحتاج الأفراد إلى فحص الطلبات المقدمة إليهم بعناية. إذا كان الطلب حقيقيًا ، فيمكنهم بعد ذلك الرد بالمثل وتسري قاعدة المعاملة بالمثل. إذا كان الطلب مدفوعًا بالمبيعات ومصممًا للتلاعب ، فيمكنهم قبول الهدايا غير المطلوبة دون الحاجة إلى الرد بالمثل.
تحليلات | الفصل الثاني | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
يحدد روبرت سيالديني بوضوح فوائد قاعدة المعاملة بالمثل في المجتمع. لكي يتطور المجتمع ، يجب أن يشعر الناس بالحرية في العطاء للآخرين مع العلم أنهم سيحصلون على السداد العيني. يربط سيالديني هذه القاعدة بالحضارات المبكرة. وبذلك يسهل فهم سبب تطور قاعدة المعاملة بالمثل إلى جزء كبير من التفاعل البشري. يمكن للأشخاص الذين لديهم سلع أو خدمات ويحتاجون إلى سلع أو خدمات أخرى الحصول على ما يحتاجون إليه من خلال توفيره للآخرين. أفضل مثال على هذه القاعدة هو استخدام المقايضة. على سبيل المثال ، قد يساعد السباك صديقًا يعمل في صالون لديه مشكلة صغيرة في منزله مقابل عدد من قصات الشعر. بهذه الطريقة يحصل كل من الأفراد على ما يحتاجون إليه ويمكنهما مساعدة الآخر.
تحدث مشكلة قاعدة المعاملة بالمثل عندما يستغلها الأفراد. يدعي سيالديني أن فهم أن الناس سيشعرون بأنهم ملزمون بسداد اللطف يسمح للآخرين باستخدام هذا الميل كسلاح. هذه التفاصيل مهمة بشكل خاص لفهمها لأن قاعدة المعاملة بالمثل طاغية لدرجة أنها يمكن أن تطغى على كره الفرد لشخص ما. إحدى المجالات التي يتم فيها تطبيق قاعدة المعاملة بالمثل بشكل متكرر هي السياسة. السياسيون بارعون في الحصول على ما يريدون. يفعلون ذلك في بعض الأحيان من خلال تقديم خدمات غير مرغوب فيها للفرد. ثم يشعر هذا الفرد بأنه مدين له ومن المرجح أن يستجيب لطلباته.
إثبات تقنية الطلب والتراجع :
يستخدم سيالديني موقفًا بسيطًا من حياته الشخصية لإثبات تقنية الطلب والتراجع. يتضمن لقاءه مع فتى الكشافة الذي حاول أولاً بيعه رحلة حديقة حيوان ثم استقر لبيعه قطعتين من الحلوى. لم يرغب سيالديني في الرحلة أو الحلوى ، لكنه شعر بأنه ملزم بشراء قطع الحلوى بعد أن خفض Boy Scout شروط طلبه. تمثل رحلة حديقة الحيوان وألواح الحلوى أيضًا تباينًا في السعر والوقت. يساعد كلا الأسلوبين على زيادة احتمالية الموافقة على الطلب الثاني. ساعد استخدام هذا التفاعل سيالديني في توضيح للقراء أنه يمكن لأي شخص استخدام تكتيكات مقنعة. يظهر استخدام سيالديني لمثال يتضمن طفلًا للقراء أيضًا أن استخدام التكتيكات المقنعة يحدث في أماكن تبدو بريئة. بالإضافة إلى ذلك، على الرغم من أن الكشافة كان يستخدم تكتيكات مقنعة ، فمن غير المرجح أنه كان ناضجًا بما يكفي ليدرك أنه كان يستخدم هذه التكتيكات. هذا يسلط الضوء على الطبيعة الفطرية للإقناع.
يقارن سيالديني براءة مثال Boy Scout مع فضيحة Watergate لعام 1972 لإظهار كيف تنطبق نفس القاعدة في موقف أكثر تطرفًا. حدثت ووترجيت لأن العديد من الأفراد المشاركين في حملة إعادة انتخاب رئيس الولايات المتحدة ريتشارد نيكسون (1913-1994) خططوا لاقتحام مكاتب اللجنة الوطنية الديمقراطية. يصر سيالديني على أن الخطة كانت معيبة وأن هذا دفع الكثير من الناس إلى التساؤل عن سبب موافقة الرجال المعنيين على المشاركة على الإطلاق.
احدي طرق استخدام اسلوب الطلب والتراجع :
يوضح سيالديني أن G.Gordon Liddy (مواليد 1930) ، العميل السابق لمكتب التحقيقات الفيدرالي المسؤول عن جمع المعلومات الاستخبارية لحملة إعادة انتخاب نيكسون ، قدم لأول مرة عدة خطط غريبة. هذه الخطط الغريبة تعادل رحلة حديقة الحيوان في المثال السابق. مثل تلك الرحلة ، جعلوا فكرة اقتحام ليدي لاحقًا تبدو أكثر منطقية. تلاعب ليدي بالموقف باستخدام أسلوب الطلب والتراجع وأقنع المشاركين الآخرين بالموافقة على خطة كانت معيبة بشكل واضح. تُظهر أمثلة سيالديني مدى سهولة استخدام الأشخاص لقاعدة المعاملة بالمثل للتلاعب بالآخرين.
سيالديني ينهي الفصل بقسم بعنوان “How to say No.” يُظهر للقراء أنهم ليسوا عاجزين عن قاعدة المعاملة بالمثل طالما أنهم ينتبهون إلى ديناميكيات تفاعلاتهم. ثم تشارك سيالديني مثالًا مشحونًا عاطفياً لفتاة صغيرة توزع الزهور ببراءة بينما يصل الأجداد إلى مدرستها. يرفض أحد النبلاء المسنين بفظاظة أخذ زهرة ، مما يترك الفتاة في حيرة من أمرها. يوضح هذا المثال سبب أهمية النظر في المواقف بشكل فردي. يؤكد سيالديني أنه بدلاً من مجرد قول لا طوال الوقت ، يحتاج الناس إلى تقييم دوافع الفرد وتحديد ما إذا كان الشيء حقًا “خدمة” أم مجرد خدعة.
التأثير: سيكولوجية الإقناع | الفصل الثالث |
3: الالتزام والاتساق
يناقش روبرت سيالديني سلاحًا آخر متأصلًا بعمق في التأثير ، وهو حاجة الناس إلى التصرف باستمرار. وفقًا للمؤلف ، فإن الدافع للوفاء بالالتزامات واعتباره متسقًا قوي جدًا. بغض النظر عما إذا كانت قراراتهم الأولية صحيحة أم لا ، فإن الناس غالبًا ما يلتزمون بها للبقاء متسقين. يدفع الضغط الداخلي الناس إلى التصرف بطرق تبرر القرار الذي اتخذوه. يستخدم سيالديني الأشخاص الذين يراهنون على الخيول كمثال. ويؤكد أنه على الرغم من أن المراهنين قد لا يشعرون في البداية بالثقة في أن الحصان يمكن أن يفوز ، فإن ثقة الناس في الحصان تزداد بمجرد أن يراهنوا بالمال على نجاحه.
استكشف عدد من علماء النفس مفهوم الاتساق. لقد وجدوا أنه للحفاظ على الاتساق ، يقع الناس تحت التأثير الاجتماعي. وهذا يعني التصرف بطريقة تلبي متطلبات بيئتهم وقد تؤدي بالناس إلى اتخاذ قرارات ليست في مصلحتهم الفضلى. أجرى عالم النفس توماس موريارتي (مواليد 1939) تجربة أظهرت قوة الالتزام والاتساق. تضمنت تجربة موريارتي القيام بعمليات سرقة على شاطئ نيويورك لمعرفة من سيحاول إيقاف الجريمة. في النسخة الأولى من التجربة ، قام مساعد أبحاث موريارتي بإعداد غطاء شاطئ به راديو ثم غادر بعد ذلك بوقت قصير. ثم يأتي مساعد باحث ثان و “يسرق” الراديو. الجزء الثاني من التجربة كان مختلفًا فقط لأن المساعد الجالس على البطانية طلب من شخص قريب أن يراقب أغراضه. أظهرت النتائج أنه عندما يلتزم الناس مثل الموافقة على مشاهدة أغراض شخص ما ، فمن المرجح أن يحاولوا إيقاف اللص.
وفقا لميل الناس في سيالديني نحو الاتساق التلقائي يوفر اختصارات لاتخاذ القرار. توفر هذه الاختصارات الطاقة العقلية ، ولكن يمكن للآخرين استغلالها بسهولة. السبب الآخر الذي يجعل الناس يتصرفون تلقائيًا في كثير من الأحيان هو تجنب التفكير بعمق في الأسباب التي تجعلهم يتصرفون أو لا ينبغي عليهم التصرف. يشارك سيالديني مثالاً على حضور محاضرة حول التأمل التجاوزي. خلال المحاضرة ، قاطع صديقه المقدمين ليتجادلوا حول وجهات نظرهم وشرح سبب خطئهم.
صدمة سيالديني
أصيب سيالديني بالصدمة في نهاية العرض التقديمي لرؤية الناس ما زالوا يدفعون للانضمام إلى البرنامج. وجد بعد التحدث مع اثنين من الأشخاص في العرض التقديمي أنهم يأملون حقًا أن يساعدهم التأمل التجاوزي في حل مشاكلهم. سيالديني أعرب صديقه عن مخاوفه من أن الحاضرين الآخرين ربما يفكرون في ما إذا كانوا قد أمضوا وقتًا في فحص البرنامج. ولأنه فعل ذلك ، فقد تمكنوا من تخطي التفكير بشكل أعمق واختصار عملية اتخاذ القرار الخاصة بهم. كان الأمل في الحصول على المساعدة أكثر أهمية من صحة المنطق.
يقدم سيالديني أهمية الالتزام باعتباره العامل الذي يضع الاتساق في اللعب. يشارك في أن فعل الالتزام يزيد من احتمالية أن تتماشى تصرفات الشخص مع هذا الالتزام. يقدم سيالديني عدة أمثلة ، لكن أهمها ما حدث أثناء الحرب الكورية. وقعت الحرب الكورية 1950-1953. شاركت فيها كوريا الشمالية ، بمساعدة الاتحاد السوفيتي والصين ، وكوريا الجنوبية ، التي كانت مدعومة من قبل الأمم المتحدة والولايات المتحدة. خلال الحرب الكورية ، تم أسر العديد من الأمريكيين واحتجازهم من قبل الشيوعيين الصينيين. استخدم الحراس الصينيون الالتزام والثبات للحصول على امتثال السجناء. يحدث هذا غالبًا لأن السجناء أعطوا إجابة صادقة عندما سُئلوا سؤالًا بسيطًا. كل سؤال تلى كان مبنيًا على تلك الصدق وزاد من رغبة السجناء في أن يكونوا متسقين. أدى ذلك إلى أن يصبح السجناء الأمريكيون “متعاونين” مع الصينيين. يؤكد سيالديني أن اتخاذ خطوات صغيرة مثل طرح أسئلة بسيطة يعمل لأن هذه الالتزامات الصغيرة يمكن أن تغير الطريقة التي ينظر بها الشخص إلى نفسه.
الفعل السحري
لا يحدث تعديل الصورة الذاتية للفرد دون استخدام التكتيكات. يتضمن أولها ما يسميه سيالديني “الفعل السحري” لكتابة الأشياء. يوضح سيالديني أن الناس يميلون إلى التمسك بالأشياء عندما يكتبونها على الورق أكثر مما لو كانوا يقولونها ببساطة. يتضمن التكتيك الثاني إعلان الالتزامات لأن الناس يريدون أن يُنظر إليهم على أنها متسقة. التكتيك الثالث مرتبط بمقدار الجهد الذي يجب على الشخص أن يبذله بمجرد أن يلتزم. يستخدم سيالديني أمثلة المعاكسات في الأخويات ومراسم البدء في إفريقيا لشرح هذا التكتيك. التكتيك الرابع يتضمن اتخاذ خيار داخلي للالتزام بالالتزام. وفقًا لسيالديني ، فإن هذا أقوى من التكتيكات الثلاثة الأخرى. قوة الاختيار الداخلي قوية جدًا لأنها تسبب التغيير داخل الفرد. لا يعتمد على عوامل خارجية مثل العقوبة أو المكافأة.
الختام : | الفصل الثالث | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
يختتم سيالديني الفصل 3 من خلال شرح كيف يمكن للناس أن يقولوا لا لأسلحة النفوذ والالتزام. ويؤكد أن هناك إشارتين يمكن للناس البحث عنهما لإعلامهم بأنه لا ينبغي عليهم استخدام الاتساق التلقائي. الأول هو الشعور في حفرة المعدة الذي يخبرنا أننا محاصرون في شيء لا نريد القيام به. الإشارة الثانية تتعلق بالاختيار بناءً على ما يشعر به الناس في “قلوبهم”. يقترح التوقف عن السؤال ، “هل سأختار نفس الخيار مرة أخرى؟” إذا كانت الإجابة لا ، فيجب على الأشخاص بعد ذلك أن يقرروا ما إذا كانوا سيستمرون في التقدم أو يغيرون مسارهم.
تحليلات | الفصل الثالث | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
يقدم روبرت سيالديني العديد من الأمثلة ذات الصلة حول كيفية استخدام الناس للالتزام والاتساق كأسلحة للتأثير. يتضمن المثال الأساسي في هذا الفصل قرار جاره الذي انفصل عن صديقها السيئ ، فقط لكسر الأمور لاحقًا مع رجل صالح واستعادة الصديق الأصلي. حتى لو لم يكن القراء في وضع مماثل أبدًا ، فمن المرجح أنهم يعرفون شخصًا لديه. يؤدي استخدام هذا النوع من الأمثلة إلى ربط مشاعر القراء بالنص. أي شخص شاهد شخصًا يهتم لأمره في مثل هذا الموقف سيكون له رد فعل عاطفي على تجربة الجار. يشجعهم رد الفعل هذا على مواصلة القراءة إذا كانوا يريدون فهم كيفية حدوث هذا النوع من المواقف.
يتضمن سيالديني أمثلة من حياته الخاصة عن الأوقات التي وقع فيها بسبب أسلحة النفوذ المختلفة. تساعد هذه الأمثلة الشخصية في خلق شعور بالضعف والاتصال بقراءه. كما أنه يستخدم دراسات حالة تاريخية أكثر تعقيدًا. أحد الأمثلة المستخدمة في هذا الفصل هو قدرة الشيوعيين الصينيين على تحويل أسرى الحرب الأمريكيين إلى متعاونين. إنه يوضح كيف يمكن أن يقع الناس ضحية الالتزام والاتساق حتى في المواقف الخطرة. كان السجناء يعرفون أنه من المفترض أن يكونوا على أهبة الاستعداد من التلاعب. لكن هذه المعرفة لم تساعدهم لأن آسريهم استخدموا الدافع الغريزي للسجناء للتماسك ضدهم.
فهم المفاهيم المجردة
يستخدم سيالديني عبارات رمزية مألوفة لدى معظم الناس لمساعدة القراء على فهم المفاهيم المجردة في كتابه. ويشير إلى “منحدر زلق” للمساعدة في شرح كيف ينتج الاتساق من التزام واحد صغير. يناقش سيالديني أيضًا “تقنية foot-in-the-door” لمساعدة القراء على تصور كيف يمكن للناس الحصول على التزام واحد كنقطة انطلاق للحصول على التزامات أكبر. عند مناقشة كيفية تجنب الوقوع ضحية لهذا السلاح ، يشير سيالديني إلى كيف يمكن أن يشعر الناس عندما يتجاوزون ما يشعرون بالراحة تجاهه في “حفرة [هم]” أو “قلب قلوبهم”. بهذه الطريقة يساعد سيالديني القراء على فهم أنهم يعرفون بالفعل الإشارات التي تشير إلى أنه يتم التلاعب بهم ويمكنهم الاعتماد على حكمهم الخاص.
لمساعدة القراء على فهم كيف تمكن الصينيون من التلاعب بأسرى الحرب الأمريكيين ، يقسم سيالديني الوضع إلى أربعة مكونات. من خلال القيام بذلك ، يوضح أن ما قد يراه الفرد على أنه إجراء واحد له بالفعل طبقات متعددة. وضع التزام كتابي للآخرين ليروا يجعل الناس يمتلكون أفعالهم ، خاصة أثناء تحمل المواقف الصعبة. يزيد الشعور بالملكية من احتمالية التزامهم بخياراتهم.
كما في الفصول السابقة ، ينتهي سيالديني بتمكين القراء. إن إغلاق الفصل بهذه الطريقة يزيد من احتمالية ألا يشعر القراء باليأس في مواجهة عالم مليء بالتلاعب. على الرغم من أن جار سيالديني لم يترك صديقها الكسول بعد ، إلا أن التركيز ينصب أكثر على مثال سيالديني من حياته الخاصة ، حيث اختار تجاهل أسلحة الالتزام والاتساق. شارك سيالديني بالفعل أنه وقع ضحية للتلاعب لكنه تعلم من أخطائه. يُظهر لقرائه أنهم أيضًا يستطيعون مقاومة هذا السلاح. يتم تعزيز هذا الشعور بالأمل من خلال مشاركة رسالة من قارئ يفهم كيف وقعوا ضحية لمثل هذا الموقف. الآن بعد أن أدرك القارئ خطأهم ، فإنهم يشعرون أنهم مستعدون لتجنبه في المستقبل.
التأثير: سيكولوجية الإقناع | الفصل الرابع |
4_الدليل الاجتماعي
يقدم روبرت سيالديني فكرة “الدليل الاجتماعي” كسلاح للتأثير. الدليل الاجتماعي هو عندما يتخذ الناس قرارات بشأن ما هو صحيح بناءً على ما يعتقد الآخرون أنه صحيح. يعد استخدام آراء الآخرين طريقة أخرى لتقليل الحاجة إلى التفكير لاتخاذ قراراتنا بأنفسنا. كما أنه يعرض الناس لخطر التلاعب. لشرح سلاح النفوذ هذا ، سيالديني يناقش عمل عالم النفس الأمريكي ألبرت باندورا (مواليد 1925). أجرى باندورا تجارب للمساعدة في تقليل رهاب الكلاب لدى الأطفال. تضمنت التجربة الأولى الأطفال الذين يخافون من الكلاب وهم يشاهدون صبيًا يلعب مع كلب لمدة 20 دقيقة في اليوم. تضمنت التجربة الثانية الأطفال الذين يشاهدون مقاطع فيديو لأطفال آخرين يلعبون مع الكلاب. أظهرت نتائج كلتا التجربتين أن الأطفال الذين أصيبوا في البداية برهاب الكلاب لم يعودوا يخافون منهم.
في مثال آخر ، يناقش سيالديني عمل ثلاثة علماء نفس من جامعة مينيسوتا ، ليون فيستينجر (1919-1989) ، هنري ريكين (1917-2002) ، وستانلي شاختر (1922-1997). انغمس علماء النفس في عبادة صغيرة ليوم القيامة في شيكاغو. لاحظوا شيئين مهمين خلال فترة وجودهم في العبادة. أولاً ، اتخذ أعضاء الطائفة قرارات غير قابلة للنقض فيما يتعلق بحياتهم. على سبيل المثال ، تركوا الوظائف وأنفقوا مدخراتهم وقطعوا العلاقات مع أحبائهم. ثانيًا ، حاولت المجموعة الحفاظ على سرية معتقداتهم ولم تفعل الكثير لمشاركتها مع الآخرين. ومع ذلك ، تغير كل هذا في الليلة التي تنبأت فيها المجموعة بأن يوم القيامة سيحدث. لم تتحقق تنبؤاتهم وأصبحت صحة معتقداتهم غير مؤكدة. فجأة ، أرادت المجموعة مشاركة معتقداتها مع أي شخص وكل من يستمع إليها. كان هذا هو الفعل الذي حدده فيستنغر وريكن وشاتر على أنه “دليل اجتماعي”. نظرًا لأن الأحداث الفعلية لم تحدث كما هو متوقع ، حاولت المجموعة التحقق من صحة معتقداتهم من خلال زيادة عدد الأشخاص الذين يؤمنون بدروسهم وتعاليمهم.
ما هي اقوي اسلحة التأثير
يصبح الدليل الاجتماعي سلاحًا أقوى في أوقات عدم اليقين. عندما يكون الناس غير متأكدين من القرار الذي يجب اتخاذه ، فمن المرجح أن يتطلعوا إلى الآخرين للحصول على إرشادات. لسوء الحظ ، يمكن أن يؤدي هذا إلى “الجهل التعددي”. وفقًا لسيالديني ، يحدث الجهل التعددي عندما يرى الناس أن من حولهم لا يتفاعلون و يفترضون أنه لا يوجد شيء للرد عليه. ونتيجة لذلك ، فإنهم لا يتفاعلون مع أنفسهم. يناقش سيالديني مقتل امرأة كان فيها 38 من المارة لكن لم يتصل أحد بالشرطة إلا بعد وفاتها.
ويؤكد أن مثل هذه الحالات من المرجح أن تحدث في المدن لأن هناك المزيد من الناس والمزيد من الغرباء. أحد المكونات الرئيسية للجهل التعددي هو عدم قدرة الشخص على قراءة تعابير الوجه لمن حوله. يحدث هذا في كثير من الأحيان مع الغرباء أكثر من الوجوه المألوفة. يقول سيالديني أنه لتقليل هذا الميل ، يجب على الناس توجيه المتفرجين على وجه التحديد للقيام بما هو مطلوب. من خلال تحديد المسؤوليات ، نزيل حالة عدم اليقين في الموقف ونجعل من السهل على الأشخاص التصرف.
معدلات الانتحار في أعقاب حالات الانتحار
وفقًا لسيالديني ، من المرجح أن يقلد الأشخاص تصرفات أولئك الذين يشبهونهم. لدعم هذا التأكيد ، يناقش بحث عالم الاجتماع ديفيد فيليبس (مواليد 1944). أجرى فيليبس بحثًا مهمًا حول معدلات الانتحار في أعقاب حالات الانتحار التي حظيت بدعاية كبيرة. وجد أنه عندما يكون هناك انتحار يتم الإعلان عنه بشكل كبير في منطقة جغرافية ، يتبع ذلك زيادة في حالات الانتحار في تلك المنطقة. اكتشف أيضًا أن الأفراد الذين يموتون بالانتحار بعد الانتحار المعلن عنه سيكونون مثل الأشخاص الذين ماتوا أولاً منتحراً.
يؤكد سيالديني كذلك على قوة الدليل الاجتماعي من خلال مناقشة مذبحة جونستاون في 18 نوفمبر 1978. وقعت مذبحة جونستاون في أدغال أمريكا الجنوبية حيث قاد زعيم الطائفة جيم جونز (1931-1978) أتباعه إلى الانتحار الجماعي. يدعي سيالديني أن الأحداث في Jonestown تُظهر مثالًا متطرفًا لكيفية استخدام سلاح الدليل الاجتماعي. لأن من حولهم اعتقدوا أن الانتحار هو المسار الصحيح للعمل ، اختار العديد من أعضاء الطائفة اتباعه دون التشكيك في القرار.
يجادل سيالديني بأن الناس بحاجة إلى القيام بأمرين لتجنب الوقوع ضحية لأولئك الذين يحاولون استغلال الدليل الاجتماعي. أولاً ، يجب أن يكونوا متيقظين للأدلة الاجتماعية المزيفة مثل إعلانات “الحياة الواقعية” التي يتم التدرب عليها بوضوح. ثانيًا ، يحتاج الناس ببساطة إلى التوقف والنظر حولهم لتحديد ما إذا كان القرار وعواقبه يستحق كل هذا العناء.
تحليلات | الفصل الرابع | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
من الصعب الدفاع عن الدليل الاجتماعي كسلاح للتأثير لأنه يغطي الكثير من السلوكيات المختلفة. يستشهد روبرت سيالديني بأمثلة من الضحك إلى الانتحار لمساعدة القراء على فهم مدى تعقيد الدليل الاجتماعي. يمكن لمعظم الناس فهم سبب استخدام المنتجين لمسارات الضحك في المسلسلات الكوميدية لإثارة الضحك ومن المحتمل ألا ينزعجوا من ذلك. ومع ذلك ، من خلال مقارنة مثال الضحك مع زيادة الانتحار ، فإن سيالديني قادر على إظهار مخاطر الإثبات الاجتماعي بشكل فعال.
يستخدم سيالديني أيضًا الطوائف لشرح قوة الدليل الاجتماعي كسلاح للتأثير. غالبًا ما يثير مصطلح “عبادة” الخوف والازدراء. يوضح سيالديني مدى أهمية تجنب التلاعب عبر الدليل الاجتماعي من خلال ربط السلاح بالمثال المتطرف للانتحار الجماعي لعبادة ما. إنه يلعب على نفور قرائه المفترض من السلوك الشبيه بالعبادة لتعزيز سبب خطورة الدليل الاجتماعي عندما يتم اتباعه بشكل أعمى.
في نقاط مختلفة من الفصل. يشير سيالديني إلى تأثير الدليل الاجتماعي في أوقات عدم اليقين. توفر هذه المراجع للقراء تلميحات خفية عن الوقت الذي يجب عليهم فيه تقييم أفعالهم قبل متابعة الجمهور. علاوة على ذلك ، يوضح سيالديني أنه عندما يعتقد القراء أن الآخرين يحاولون استغلالهم. فعليهم فعل أكثر من التعرف عليه والابتعاد عنه. يجب عليهم أيضًا دعوة الفرد لمواجهة تأثيرات الفرد على الآخرين. يمكن العثور على أمثلة لهذا النوع من التفاعل في إعلانات المنتجات على Facebook أو مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى.
استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتحذير المشاهدين
غالبًا ما تحتوي الإعلانات على مئات إن لم يكن آلاف التعليقات. غالبًا ما يُظهر استكشاف التعليقات مراجعات إيجابية مختلطة مع الأشخاص الذين تم وضع علامة عليهم لإلقاء نظرة على المنشور. يحاول المسوقون استخدام الدليل الاجتماعي لجعل المشاهدين يشعرون كما لو أن المنتج مفيد وأن كل من جربه قد حظي بتجربة رائعة. ومع ذلك ، يمكن للأشخاص أيضًا استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتحذير المشاهدين الآخرين من الجوانب المضللة للإعلانات. على سبيل المثال ، تسمح مواقع الإبلاغ عن الاحتيال للأشخاص باستدعاء الشركات المتلاعبة وبالتالي تقليل تأثير تلك الشركات.
على الرغم من اعتراف سيالديني بمخاطر الدليل الاجتماعي ، إلا أنه يدعم أيضًا فائدته كجهاز قرار تلقائي. بدلاً من تشجيع القراء على الكفاح دائمًا ضد الدليل الاجتماعي ، يسعى سيالديني إلى زيادة وعيهم به وكيف يمكن استخدامه لتشجيع السلوك. يقدم تعليمات واضحة حول كيفية تجنب الجوانب المظلمة لإجماع المجموعة. إنه يعطي القوة للقراء من خلال تقديم أمثلة واضحة لكيفية تخريب الناس للدليل الاجتماعي والحصول على مساعدة المتفرجين في المواقف الخطرة أو الصعبة.
يوجه سيالديني القراء إلى “إلقاء نظرة خاطفة” والانتباه إلى الأمثلة الزائفة للأدلة. ويذكر القراء بأنهم ليسوا بحاجة إلى الوقوع ضحية للمتلاعبين. بدلاً من ذلك ، يمكنهم تقييم المواقف الفردية واتخاذ قرارات شخصية بشأن ما إذا كانوا سيتبعون ردود فعل وأفعال الآخرين أم لا.
التأثير: سيكولوجية الإقناع | الفصل الخامس |
5: الإعجاب: اللص الودود
يناقش روبرت سيالديني دور “الإعجاب” في كسب الامتثال. يبدأ بمناقشة كيفية عمل مبيعات Tupperware في الحفلات المنزلية. تشجع مضيفة هذه الحفلات صديقاتها على شراء Tupperware التي يرونها في الحفلة وتحصل على نسبة مئوية من مبيعات أصدقائها تجاه العناصر التي قد ترغب في شرائها بنفسها. يحبها أصدقاؤها ويريدون منها أن تعجبهم ، لذا من المرجح أن يقوموا بعمليات شراء بدلاً من الحضور وعدم شراء أي شيء. ومع ذلك ، فإن هذه الطريقة لا تعمل فقط مع الأصدقاء. يمكن أن تعمل في مواقف أخرى أيضًا. يحدد سيالديني خمسة عوامل تؤثر على ما إذا كان شخص ما “يحب” شخصًا آخر وكيف يمكن استخدام هذه العوامل للحصول على الامتثال.
العامل الأول هو الجاذبية الجسدية. يشير سيالديني إلى البحث الذي يظهر أن الأشخاص يعينون الأشخاص الجذابين سمات إيجابية. وهي طريقة تعمل علي إستخدم المشاعر لزيادة المبيعات يسمي سيالديني هذا “تأثير الهالة”. يحدث عندما يرى الآخرون شخصًا بناءً على خاصية إيجابية واحدة. ينتج عن تأثير الهالة الميل إلى الاعتقاد بأن الأشخاص حسن المظهر هم صادقون ولطيفون. هذا يمنحهم القوة لجعل الناس يحبونهم.
العامل الثاني الذي يناقشه سيالديني هو التشابه. الناس مثل أولئك الذين يشبهونهم. في عالم الامتثال ، يمكن أن يعني هذا أن الشخص الذي يحاول الحصول على الامتثال قد يتلاعب بردوده ليظهر “مثلك تمامًا”. يحذر سيالديني من أنه من الجيد المضي قدمًا بحذر عندما يبدو أن لدى الطالب العديد من الأشياء المشتركة مع الشخص الذي يطلبه.
وفقًا لسيالديني ، فإن العامل الثالث في جعل شخص ما يحبه هو استخدام المجاملات. ويوضح أنه في بعض الأحيان سيصدق الناس المديح حتى عندما يعلمون أنه خاطئ. ومع ذلك ، يشرح أيضًا أنه على الرغم من أن الناس “مغفلون للتملق” ، إلا أنهم قادرون على إدراك متى يتم ذلك على أنه تلاعب.
الاتصال والتعاون
العامل الرابع يشمل عنصرين ، الاتصال والتعاون. وفقًا لسيالديني ، كلما زاد الاتصال والألفة مع شخص ما ، زاد إعجابهم به. ومع ذلك ، يستخدم سيالديني مسألة الاندماج في المدارس لتوضيح أن الاتصال لا يعمل دائمًا. سيحدث الإعجاب إذا نتج عن جهة الاتصال تجربة إيجابية ولكن ليس إذا كانت جهة الاتصال مصحوبة بتجارب سلبية. هذه الديناميكية ليست ثابتة في الصخر. يمكن للمهام التي تنطوي على التعاون أن تقلب المد. غالبًا ما يجعل المتخصصون في الامتثال الأمر يبدو كما لو أن مقدم الطلب والفرد الذي يتلقى الطلب يتعاونان أو يعملان كفريق. ومن الأمثلة الشائعة على ذلك بائع السيارات الذي يقاتل من أجل خفض السعر و “الشرطي الجيد” في إعدادات الاستجواب.
العامل الخامس الذي يناقشه سيالديني هو التكييف والارتباط. وفقًا لسيالديني ، يتكيف الناس بشكل طبيعي مع أولئك الذين يجلبون الأخبار السارة ويكرهون أولئك الذين يجلبون الأخبار السيئة. هذا صحيح حتى لو لم يكن مقدمو الأخبار مسؤولين عن ذلك ، مثل رجل الطقس الذي يخبر المشاهدين عن الإعصار. يستخدم محترفو الامتثال الارتباط من خلال ربط أنفسهم أو منتجاتهم بأشياء نحبها ، مثل جعل مزيل العرق أو الحبوب هو المنتج “الرسمي” فيما يتعلق بدورة الألعاب الأولمبية الصيفية. يمكنهم أيضًا استخدام “تقنية الغداء” التي حددها عالم النفس جريجوري رازران (1901-1973) الذي ساهم في مجال علم النفس من خلال استكشاف التكييف. تتضمن تقنية تناول الغداء إطعام الناس كوسيلة لحملهم على تكوين روابط إيجابية مع منتج أو فكرة.
الجزء الأكثر إثارة للاهتمام في التكييف والارتباط
الجزء الأكثر إثارة للاهتمام في التكييف والارتباط هو أنه يتم استخدامه من قبل جميع الأشخاص وليس فقط متخصصي الامتثال. وفقًا لسيالديني ، فإن محاذاة المرء مع فريق رياضي فائز ثم ارتداء معداته الرياضية بعد الفوز يعمل على زيادة مكانة الشخص من بين آخرين. بموجب هذه الفكرة ، يُنظر إلى الأشخاص على أنهم ناجحون إذا ربطوا أنفسهم بالنجاح ، حتى لو لم يكن نجاحهم. يستخدم سيالديني أمثلة متطرفة لهذا ، مثل قطارات الأسماء ، والجماعات ، وآباء المسرح ، لإظهار كيف تظهر هذه الديناميكية في جميع أنحاء المجتمع.
يختتم سيالديني الفصل الخامس بمعالجة حقيقة أنه ليس من المعقول استخدام مجموعة من التكتيكات لتجنب الإعجاب بمتخصصي الامتثال. بدلاً من ذلك ، يقترح أن يسأل قرائه أنفسهم ما إذا كانوا يحبون شخصًا أكثر مما ينبغي في ظل هذه الظروف. عندما تكون الإجابة بنعم ، يقترح سيالديني على القراء فصل الطلب عن مقدم الطلب لفحص كيف يشعرون حقًا تجاه الصفقة.
تحليلات | الفصل الخامس | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
يتناول روبرت سيالديني مفهوم الإعجاب كسلاح للتأثير. هذا السلاح فريد من نوعه لأنه يتكون من العديد من العوامل اللاواعية. لذلك يصعب تحديد وقت حدوثه.
على الرغم من اعتراف سيالديني بالجاذبية كعامل ، إلا أنه لا يسهب في الحديث عنها. يتعامل مع عوامل التشابه ويكمل على أنها معرفة مشتركة لا تحتاج إلى تحليل عميق. وهو يعتمد على تجارب قرائه الشخصية مع هذه العوامل. تلقى معظم الناس مجاملات كاذبة في وقت ما ، وبالتالي فهم كيف يمكن استخدام الإطراء الزائف للتأثير على الأفراد. نظرًا لأن هذه العوامل الأساسية للإعجاب مرتبطة بالتجارب المشتركة ، يقضي سيالديني المزيد من الفصل في مناقشة عوامل الاتصال والتعاون ، بالإضافة إلى التكييف والارتباط.
ثم ينتقل سيالديني إلى مناقشة حول الفصل وإلغاء الفصل العنصري في المدارس. ظاهريًا ، لا يبدو أن هناك صلة مباشرة بمهنة الامتثال. ومع ذلك ، يربط سيالديني بين الاثنين بنجاح. النقطة الرئيسية لهذا العنصر في مناقشته ليست ما إذا كان يجب إلغاء الفصل العنصري ولكن بالأحرى كيف يمكن أن يعمل الاتصال السلبي ضد الامتثال. ينتقل سيالديني بعد ذلك إلى مناقشة حول التعاون وكيف يستخدم المتخصصون في الامتثال هذا التكتيك. يمزج التاريخ مع تجارب قراءة الشخصية لدعم تأكيداته بشكل أفضل.
الخطاب المتعلق بالجمعيات وثيق الصلة بمعظم الناس. يمكن استخدام التكييف من قبل متخصصي الامتثال لزيادة الارتباطات الإيجابية وبالتالي زيادة الامتثال. لكن متوسط جو يستخدم التكييف أيضًا. ظاهريًا ، قد لا يبدو دعم فريق رياضي مفضل كعنصر من عناصر الارتباط والنجاح. ومع ذلك ، يشرح سيالديني الاتصال بعبارات مباشرة. هذا يقودنا إلى الرابط بين شيء عادي مثل الفخر في فريق رياضي معين والعالم النظري لعلم النفس الاجتماعي.
التأثير: سيكولوجية الإقناع | الفصل السادس |
6: السلطة: الاحترام الموجه
يبدأ روبرت سيالديني بوصف مفصل لتجربة صدمة ميلجرام. في عام 1963 ، أجرى عالم النفس في جامعة ييل ستانلي ميلجرام (1933-1984) دراسة لاستكشاف الصراع بين ضمير الشخص وطاعة السلطة. قام بتعيين المشاركين ليكونوا إما المعلم أو المتعلم . تم إخبار أولئك الذين كانوا معلمين بصدمة المتعلم في كل مرة يخطئون في سؤالهم. أشارت نتائج دراسته إلى أن معظم الناس سوف يطيعون شخصيات السلطة حتى لو كان ذلك يعني إلحاق الأذى بالآخرين. سيالديني يوضح أن هذه التجربة مهمة لفهم كيف يمكن للحكومات والمؤسسات الأخرى استخدام السلطة كسلاح للتأثير. وفقًا لسيالديني ، يفترض الناس أن من هم في السلطة لديهم معرفة تتجاوز معرفتهم. هذا الاعتقاد يجعلهم يطيعون شخصيات السلطة حتى عندما يؤدي إلى فعل شيء لا يفعلونه عادة. قد يستخدم محترفو الامتثال شخصيات ذات سلطة ، مثل الأطباء ، للإعلان عن منتجاتهم لحمل الناس على شراء منتجاتهم. يُنظر إلى الأطباء على أنهم شخصيات ذات سلطة وبالتالي من المحتمل أن يغرسوا شعورًا بالطاعة في نفوس المشاهدين.
ثم يناقش سيالديني ثلاثة أنواع من رموز السلطة التي يمكن للأفراد استخدامها للتلاعب بالناس حتى يمتثلوا. النوع الأول هو اللقب ، مثل طبيب أو جنرال بالجيش. يوضح سيالديني أن هذا هو الرمز الأسهل والأصعب في الحصول عليه. يتطلب الإنجاز الحقيقي للألقاب عادةً تعليمًا أو خبرة واسعة النطاق. ومع ذلك ، يمكن للفنانين المخادعين منح أنفسهم ألقابًا مع القليل من العمل.
ما هو رمز السلطة الثاني الذي يناقشة سيالديني ؟
رمز السلطة الثاني الذي يناقشه سيالديني هو الملابس. ويشير إلى أن الزي الرسمي يمكن أن يجعل الناس يفترضون أن الفرد الذي يرتديه يتمتع بالسلطة. هذا لأن أولئك الذين يميلون إلى ارتداء الزي الرسمي ، مثل الجيش والشرطة وحراس الأمن ، غالبًا ما يتمتعون بالسلطة ويعملون للخدمة والحماية. ومع ذلك ، فإن هذا النوع من الزي الرسمي سهل التزييف. وفقًا لسيالديني ، فإن الأشخاص الذين يرتدون بدلات عمل مفصلة لديهم أيضًا هالة من الثقة والسلطة. هذا النوع من السلطة أسهل تزييفه. الرمز الثالث مشابه ويتضمن استخدام “الزخارف” مثل المجوهرات والسيارات باهظة الثمن. وفقًا لسيالديني ، ينسب الناس السلطة إلى الأفراد الذين لديهم أشياء باهظة الثمن ، خاصة في الولايات المتحدة.
يناقش سيالديني فوائد السلطة التالية. ويؤكد أن من هم في السلطة غالبًا ما يعملون مع مراعاة المصلحة الفضلى للآخرين ، لذلك ليس من المفيد محاربة الاستجابة التلقائية لهم. بدلاً من ذلك ، يقترح على الناس طرح سؤالين لتحديد ما إذا كان الأشخاص الآخرون يستخدمون رموز السلطة للتلاعب بهم. السؤال الأول هو ما إذا كانت السلطة خبيرة حقًا. بالإجابة على هذا السؤال ، يستطيع الناس التمييز بين السلطات الحقيقية والأشخاص الذين يستخدمون الرموز لمحاولة الظهور كسلطات. السؤال الثاني هو ما مدى صدق السلطة. في كثير من الأحيان يمكن للأشخاص الذين يتمتعون بسلطة حقيقية فقط إعطاء الكثير من المعلومات. يناقش سيالديني تكتيكًا غالبًا ما يستخدمه متخصصو الامتثال لكسب التعاون. يتضمن هذا التكتيك تقديم معلومات يبدو أنها تعمل ضد المحترف. هذا يثير ثقة الشخص الذي يحاول كسب الامتثال منه. عادة ما تكون السلطات الحقيقية أقل استعدادًا لوضع نفسها في موقف ضعيف.
تحليلات | الفصل السادس | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
يقدم روبرت سيالديني مناقشة قوية حول تجربة صدمة ميلجرام. وبدلاً من مجرد شرح التجربة ، قام بإحضار القراء إلى القصة. على سبيل المثال ، تبدأ الجملة الأولى من الفصل بعبارة “افترض أنه أثناء تصفح الجريدة ، تلاحظ” التي تستخدم ضمير الشخص الثاني لربط القارئ بالنص. الأحداث المتضمنة في تجربة Milgram مرعبة ولا تنسى. إن صياغة مثل “تشعر بالتوتر قليلاً” و “يزداد تخوفك” تثير إعجاب القارئ بمشاعر موضوعات ميلجرام. إن استخدام هذه التجربة كمثال افتتاحي لا يجذب القراء فحسب ، بل قد يعمل أيضًا على زيادة رغبتهم في فهم كيفية تحديد استخدام السلطة للتلاعب بالآخرين.
الأقسام التي يتناول فيها سيالديني العنوان والملابس والزخارف كرموز للسلطة أكثر إثارة للاهتمام لأنها تتبع مناقشة تجربة Milgram. لو كان سيالديني قد بدأ الفصل بمجرد مناقشة رموز السلطة التي يمكن التلاعب بها بسهولة ، فإن العديد من القراء سيميلون إلى المضي قدمًا. يستخدم سيالديني تجربة Milgram كأداة لجذب الانتباه. ثم ينتقل إلى الأفكار الأكثر اعتدالًا مثل الألقاب والزي الرسمي والزخارف باهظة الثمن. تم تصميم بنية الفصل لجذب انتباه القراء حتى يستمروا في التركيز على مناقشة سيالديني طوال الفصل.
يناقش سيالديني أيضًا مقاومة أولئك الذين يستخدمون السلطة للحصول على الامتثال. ويوضح أن الناس يجب ألا يحاولوا محاربة ردود أفعالهم التلقائية تجاه السلطة. عادةً ما يريد الأطباء وضباط الشرطة والأشخاص الذين يشغلون مناصب حكومية أن يفعلوا ما هو أفضل للجميع. ومع ذلك ، لا يزيل سيالديني المسؤولية عن القراء. ويوضح بدلاً من ذلك أنه يمكن للقراء تحديد ما إذا كان ينبغي عليهم الامتثال للأشخاص الذين يبدو أنهم يتمتعون بالسلطة من خلال طرح سؤالين بسيطين.
التأثير: سيكولوجية الإقناع | الفصل السابع |
7: الندرة: حكم القلة
يقدم روبرت سيالديني الندرة كسلاح للتأثير. يوضح أن مبدأ الندرة يعمل بنجاح لأن الناس يخصصون قيمة أكبر للأشياء التي لا تتوفر دائمًا. في مجال متخصصي الامتثال ، قد يؤدي ذلك إلى الحصول على التزام من المشترين قبل أن يتأكدوا من أن العنصر الذي يهتمون به متاح بالفعل. تشمل الأمثلة الأخرى عروض محدودة الوقت وعدد محدود من العناصر.
يؤكد سيالديني أن القوة الأساسية لمبدأ الندرة تشبه أسلحة التأثير الأخرى وتعتمد على ردود الناس التلقائية. المصدر الثاني لقوتها هو حقيقة أن الناس يكرهون فقدان حرياتهم. عندما يكون عنصر ما نادرًا ، قد يتم سلب حرية اختياره. يشير سيالديني هنا إلى عمل عالم النفس جاك بريهم (1928-2009). طور بريم نظرية مفادها أنه كلما أصبح الاختيار الحر مهددًا ، فإن رغبة الإنسان في الحفاظ على الحرية تجعل شيئًا أكثر رغبة. يشار إلى هذه النظرية باسم التفاعل النفسي وتوجد بشكل واضح في الأطفال الصغار ثم مرة أخرى خلال سنوات المراهقة. ما تبقى من الوقت ، تحدث المفاعلة فقط في المواقف التي يشعر فيها الناس بأن حرياتهم يتم سلبها.
ما هي الظروف التي يكون فيها مبدأ الندرة اكثر فعالية ؟
وفقًا لسيالديني ، هناك ظروف مثالية يكون فيها مبدأ الندرة أكثر فعالية. الشرط الأول هو عندما يتم إعطاء شيء ما ثم يتم إزالته. لشرح هذا الشرط ، يشير سيالديني إلى زيادة الثورات بعد منح مجموعة اجتماعية بعض الحريات ثم إبطالها. الشرط الثاني هو عندما يصبح العنصر المطلوب نادرًا بسبب زيادة الطلب. يشير سيالديني إلى الأساليب التي تستخدمها المتاجر لزيادة المنافسة على المنتجات المدرجة بأسعار منخفضة. على الرغم من أن المتاجر قد تخسر أموالًا على هذه العناصر المحددة ، إلا أنها ستزيد المبيعات في مناطق أخرى حيث ينفق الناس الأموال على عناصر أخرى لتعويض ما فاتهم.
يختتم سيالديني بمناقشة سبب صعوبة محاربة ضغوط الندرة ويقدم اقتراحات للقيام بذلك. نظرًا لأن ضغوط الندرة تثير رد فعل عاطفي ، فمن الصعب الانتباه إلى الجانب المعرفي لفهم كيفية عملها. يقترح سيالديني أنه عندما يبدأ الناس في الشعور بهذا الاندفاع العاطفي ، يجب عليهم التوقف عما يفعلونه. ثم يقترح عليهم استكشاف سبب رغبتهم في العنصر. هل هو مجرد امتلاكها أم استخدامها؟ إذا كان الجواب هو استخدامه ، فإنهم بحاجة إلى فحص مدى نجاحه في العمل.
تحليلات | الفصل السابع | من التأثير: سيكولوجية الإقناع
منذ أن كان الناس صغارًا ، فإن فكرة أن شيئًا ما بعيد المنال أو مقيد يجعله مرغوبًا أكثر. يستكشف روبرت سيالديني الطرق العديدة التي يعمل بها مبدأ الندرة في حياتنا. من خلال شرح التفاعل من حيث صلته بالأطفال الصغار والمراهقين ، يجعل سيالديني من السهل على القراء التواصل مع النص. ويوضح أن الأطفال الصغار في كثير من الأحيان “يفعلون العكس ؛ يعطونهم لعبة ، يريدون أخرى”. ثم خلال فترة المراهقة ، “التي تتميز بإحساس ناشئ بالاستقلالية” ، سيحارب المراهقون الرقابة الأبوية. للتواصل مع مرحلة البلوغ ، يستخدم سيالديني أمثلة مثل التسوق لشراء الأجهزة التي نفد مخزونها فجأة لمساعدة القراء على تحديد الحالات التي ربما تم التلاعب بها من خلال مبدأ الندرة.
مناقشة حول كيفية وجود مبدأ الندرة في المناخات الاجتماعية والسياسية :
يتضمن الفصل السابع أيضًا مناقشة حول كيفية وجود مبدأ الندرة في المناخات الاجتماعية والسياسية. نقاشه بشأن أعمال الشغب في أمريكا خلال الستينيات يتوافق مع المعلومات الواردة في الفصل الخامس حول إلغاء الفصل العنصري. يؤكد سيالديني أن “السود في الولايات المتحدة كانوا أكثر تمردًا عندما توقف تقدمهم المطول”. من خلال تسليط الضوء على أمثلة على مبدأ الندرة في المجتمع ، تمكن القراء من رؤية سلاح التأثير هذا على نطاق أوسع. في هذه الحالة ، يشير سيالديني إلى إزالة الحريات عن الأمريكيين الأفارقة ومقاومتهم لتقليص الحريات. يساعد رسم الروابط مع المظالم الاجتماعية القراء أيضًا على فهم أن المتخصصين في الامتثال ليسوا الأفراد الوحيدين الذين يمكنهم تطبيق مبدأ الندرة. يمكن تطبيق هذا المبدأ على كل من الأفراد ومجموعات الأشخاص بكاملها بنفس الفعالية ، وهذا هو سبب أهمية فهم كيفية عمله وكيفية مواجهته.
يتخذ سيالديني خيارًا فريدًا في هذا الفصل لمشاركة قصة عن أخيه. في هذه القصة ، يشارك سيالديني كيف تلاعب شقيقه بالآخرين باستخدام مبدأ الندرة. في جميع أنحاء الكتاب يشير سيالديني إلى مدى سهولة وقوعه ضحية لأسلحة النفوذ. قام بتبديل التكتيكات في الفصل السابع وينهي الفصل بقصة عن أخيه. من خلال القيام بذلك ، فهو يساعد في إبلاغ القراء أنه ليس فقط متخصصي الامتثال ولكن أيضًا الأشخاص العاديون يستخدمون سيكولوجية الإقناع لتحقيق أهدافهم. ركز في الفصول السابقة على ضحايا التلاعب ، لكنه الآن يعرض حالة يومية واحدة من خلال عيون المتلاعب. يعمل إنهاء هذا الفصل الأخير حول أسلحة التأثير مع “الرجل العادي” على إعادة رسالة النص إلى القارئ.
