يركز تلخيص كتاب خطة تسويقيه على كيفية تنمية عملك التجاري وجني المزيد من الأرباح. حيث يشبه المال للأعمال التجارية بالأكسجين الضروري للحياة.

لذلك يهتم الكتاب بكيفية الحصول على المال باعتباره الحل المثالي لجميع المشاكل التي يتعرض لها أي مشروع.

مقدمة تلخيص كتاب خطة تسويقيه

يمكن تلخيص الكتاب في جملة واحدة “أسرع طريق للحصول على المال”، فهناك الكثير من الأمور التي حققت نتائج مذهلة عن تجربة.

أكدت الإحصائيات على أن أغلب الشركات تتعرض لمشكلة الإغلاق والخسارة في سنواتها الأولى بسبب غياب الأهداف.

لذلك يجب تحديد أهداف عملك التجاري بوضوح، وإعداد خطة دقيقة تناسب الأهداف المحددة. فوضع خطة غير صحيحة يُعرض العمل للفشل.

يتحدث الكاتب في تلخيص كتاب خطة تسويقيه عن قاعدة 80/20 التي تقول أن 20% من الأفعال يحقق 80 % من النتائج.

حيث يمكن الاستغناء عن 80% من الأشياء التي تفعلها والتركيز على 20% من الأشياء التي تكفل لك تحقيق النتائج.

هذا يأخذنا إلى قاعدة 64/4 التي تشير إلى أن 64% من النتائج الجيدة التي تحصل عليها ناتجة عن 4% من الأشياء التي تقوم بها.

يجب أن تركز على الأشياء التي لها مردود كبير وتوجيه مجهوداتك لتنفيذها، ومن ثم تحقيق نتائج كبيرة. يعتمد الأغنياء على دفع المال لتوفير الوقت على العكس من الآخرين الذين يبذلوا الوقت لأجل توفير المال.

لأن الوقت مورد غير متجدد، أما المال فيمكن تعويضه لذلك يجب الاستفادة من كل لحظة في وقتك.

وضع خطة تسويقية للأعمال الصغيرة

يحتاج أي عمل تجاري إلى خطة تسويقية محددة وينطبق هذا على الأعمال الكبيرة والصغيرة، وذلك لأهمية التسويق للأعمال التجارية بصفة عامة.

وضع الكاتب خطة تسويقية بسيطة سهلة التنفيذ للأعمال الصغيرة لتحقيق 64% من النتائج المتوقعة ويمكن تناولها من خلال تلخيص كتاب خطة تسويقيه كالتالي:

ما هو التسويق؟ هو الاستراتيجية التي تستخدمها للدخول إلى السوق المستهدف والوصول إلى الجمهور للحصول على عملاء فعليين.

– تطور مفهوم التسويق واستراتيجياته في ظل التطور التكنولوجي الهائل، فأصبح الاعتماد على التسويق الرقمي خطوة ضرورية للترويج لمنتجاتك وخدماتك.

– يجب عدم الانشغال بتكتيكات التسويق وإهمال الخطة التسويقية الأساسية التي يعتمد عليها عملك التجاري، حيث تقدم لك خطوات واضحة ومدروسة لتجنب الارتباك الشديد عند البدء بعملك.

– يجب التفريق بين الاستراتيجيات والتكتيكات، حيث تشير الاستراتيجية إلى التخطيط الكبير والصورة الشاملة للعمل، وتساعد على تحديد التكتيكات الصغيرة اللازمة لتنفيذ الاستراتيجية الموضوعة بنجاح.

على سبيل المثال بناء قطعة أرض يتطلب استراتيجية سليمة تعتمد على مهندس معماري ومقاول لتحديد المواد المطلوبة للبناء، ورسومات البناء، وغيرها من الأمور.

وبعد هذا تأتي التكتيكات اللازمة لتنفيذ الاستراتيجية، لذلك يجب الجمع بين الاستراتيجية والتكتيك في خطتك التسويقية.

– قد تعتقد أن جودة المنتج العالية هي الأساس في تسويق المنتج ولا حاجة إلى وضع خطة تسويقية وتضييع الوقت والجهد، ولكن الاعتماد على جودة المنتج استراتيجية فاشلة.

يتعرف العميل على الجودة بعد الشراء، في حين أن التسويق خاص بمرحلة ما قبل الشراء. وذلك لإقناع العميل لشراء المنتج، هنا يظهر دور التسويق الكبير في تحقيق النجاح لعملك.

وتأتي جودة المنتج في كسب رضا العميل، وتحفيزه على الشراء مرة أخرى.

اخطاء في التسويق يجب تجنبها

يبدأ بعض أصحاب الأعمال الصغيرة في تقليد الشركات الكبيرة. ولكن يجب الأخذ في الاعتبار الاختلاف الكبير بين ميزانية وأهداف الشركات الكبيرة عنها في الشركات والاعمال الصغيرة على النحو التالي:

• تركز الشركات الكبيرة على إرضاء المساهمين، والوصول إلى مكانة معينة في السوق، وتحسين سمعة الشركة بين الجمهور، أما في الشركات الصغيرة فهدفها الوحيد هو تحقيق الأرباح.
• تضع الشركات الكبيرة ميزانيات ضخمة لسنوات طويلة ولديها خطط طويلة المدى، على العكس من الشركات الصغيرة التي تعتمد ميزانية محدودة، لذلك تحتاج إلى تحقيق الربح بسرعة للاستمرار.
• يمكن القول أن تقليد الشركات الكبيرة يتسبب في إهدار الموارد والأموال دون تحقيق نتائج ملموسة، يجب أن تركز الشركات الصغيرة والمتوسطة على التسويق المباشر Direct response.

يركز التسويق المباشر على تحقيق أعلى عائد من الاستثمار من الأموال المدفوعة، من خلال:

التتبع للوصول إلى الإعلانات الفعالة، والقياس لتقييم فعالية كل إعلان ومدى استجابة الجمهور له.

بالإضافة إلى وضع عناوين قوية وجذابة، ورسائل موجهة للجمهور المستهدف لجذب انتباهه، وتقديم عرض محدد وذا قيمة للعملاء، ومتابعة العميل باستمرار لأنه قد يرغب في الشراء مستقبلًا.

يوفر لك كتاب خطة تسويقية في صفحة واحدة الفرصة لاستخدام التسويق المباشر بسرعة وسهولة دون الحاجة إلى تعلم التسويق والتعمق فيه، ويساعدك على التركيز على الأمور المهمة التي تضمن لك تحقيق النتائج بسهولة وسرعة.

خطة تسويقية في صفحة واحدة

يرى الكاتب أن التسويق رحلة طويلة الهدف منها تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، وتمر الرحلة بـ 3 مراحل.

في المرحلة الأولى من تلخيص كتاب خطة تسويقيه يجب الوصول إلى العميل ليتعرف على منتجاتك وخدماتك.

بينما في المرحلة الثانية يبدي العميل اهتمامه بالمنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

وفي المرحلة الثالثة من تلخيص كتاب خطة تسويقيه يجب التركيز على تجربة العميل مع المنتجات وتقديم قيمة إضافية للاحتفاظ به وجذب عملاء جدد.

مرحلة ما قبل البيع

تختص هذه المرحلة من تلخيص كتاب خطة تسويقيه بالتعامل مع العملاء المحتملين الذين لا يدركوا وجودك أو ما تقدمه من منتجات وخدمات. وتعتمد على تحديد السوق المستهدف، وصياغة الرسالة التسويقية.

تهدف هذه المرحلة إلى الوصول للعملاء المستهدفين ليتعرفوا على منتجاتك وخدماتك كما يلي:

1) اختيار السوق المستهدف

تحديد السوق المستهدف خطوة أساسية في عملية التسويق. حيث يعتمد على تحديد العملاء المستهدفين لاختيار الرسائل التي تتوافق معهم.

وبالتالي تحسين كفاءة الحملة التسويقية، وتحقيق أفضل عائد من الحملات في أقل وقت وبأقل تكلفة.

من جمهورك المستهدف؟

يرغب أغلب أصحاب الأعمال في الانتشار على نطاق واسع دون تحديد الجمهور المناسب، ولكن هذا خاطئ فيجب تحديد تخصص معين واختيار جمهور محدد.

كيف تحدد جمهورك؟

يمكن تحديد جمهورك من خلال مقياس PVB، الذي يوضح الشخص الذي تنوي التعامل معه، والقيمة التي تقدمها للعميل، ومقدار الربح الذي يحصل عليه العميل من منتجك أو خدمتك.

لا يعني هذا إهمال بقية العملاء. فالفكرة الأساسية هي تركيز الجهود التسويقية على مجال محدد وجمهور معين.

كيفية تحديد شخصية العميل

يجب دراسة العميل المحتمل ووضع تصور شامل عن العمر، والتفضيلات، ومحل الإقامة، والمهنة، والسلوكيات، والاحتياجات، والأماكن التي يقوم بزيارتها، ويفضل عمل مقابلات مع العميل.

2) تحديد الرسالة التسويقية التي تجذب الجمهور

يختص هذا الجزء بصياغة الرسالة التسويقية لعملك. ويجب أن تكون مميزة وجذابة للفت انتباه الجمهور، وإقناعهم بمنتجك أو خدمتك، لأن التسويق بالإعلانات المملة لا تحقق نتيجة ملموسة.

وذلك بسبب عدم وجود فكرة مبتكرة وابداعية، ويمكن تسميته (التسويق بالحظ).

عرض البيع الفريد usp

هناك شركات لا يوجد سبب لوجودها ولا يدرك وجودها الكثيرين، ولكن السبب الأساسي وراء وجودها هو حاجة صاحب الشركة إلى الأموال لسداد فواتير معينة.

من منظور العميل لا يوجد سبب لشراء منتجات هذه الشركة إلا الصدفة البحتة أو السعر المناسب، ولن يبحث عنها أي شخص عند غيابها من السوق.

يجب تقديم تجربة مختلفة للعملاء لتمييز منتجاتك وخدماتك عن المنافسين. فمن الضروري البحث عن ميزة تنافسية تجعلك تتفوق على منافسيك.

حاول التفكير في احتياجات العميل وتفضيلاته، والسبب الرئيسي وراء شراء المنتج أو الخدمة. والاعتماد عليه في صياغة العرض الفريد الذي تقدمه للعميل.

يجب أيضًا الخروج من فكرة بيع المنتج إلى تقديم استشارة للعميل ونصائح فعالة ومفيدة حول الهدف الأساسي من شراء المنتج. لتتحول من شخص يريد بيع المنتج إلى خبير ومستشار.

يجب صياغة رسالة تسويقية واضحة تتحدث فيها عن المنتج والعرض الفريد الخاص بك USP، مع إضافة قيمة إضافية تتميز بها عن الآخرين في نفس مجالك.

وذلك لجذب العملاء مثل تقديم المنتج بطريقة مميزة أو التواصل الفعال مع العميل.

لا تقع في فخ السعر المنخفض، حيث يعتمد البعض على تقليل سعر المنتج والخدمة كنقطة البيع الفريدة للمنافسة في السوق.

ولكن كيف تضمن تحقيق اقل سعر في السوق؟! هناك عدد كبير من المنافسين القادرين على توفير نفس المنتج بسعر أقل.

كما أن ارتفاع السعر يساعدك في الوصول إلى عملاء أعلى جودة يسهل التعامل معهم وتحقيق مبيعات أعلى.

ومع ذلك يمكن زيادة قيمة المنتج عن طريق زيادة خدمة إضافية أو منتج إضافي، وغيرها من الأمور المفيدة للعميل لتطوير ميزة تنافسية بدلًا من التخفيضات.

كيفية كتابة رسالة تسويقية

• يمكن اختيار جملة لعملك تتضمن تعريف بالشركة ومنتجاتها بشكل مختصر وبأسلوب مبتكر وجذاب، فعلى سبيل المثال يمكنك أن توضح المشكلة التي تقوم شركتك بمعالجتها لتوضيح طبيعة عمل الشركة.
• عند إعداد رسالة تسويقية يجب أن تجيب على بعض الأسئلة على سبيل المثال منها:

1. ما هو المنتج الأكثر فائدة للجمهور؟
2. ما هي المنتجات التي تستمتع بتقديمها للعميل؟
3. ما الكلمات التي يمكن استخدامها في الإعلان والتي تحرك عواطف العميل؟
4. ما اعتراضات العميل المحتمل تجاه منتجك وكيفية الرد عليها؟
5. ما العرض الفريد الذي يمكن تقديمه للعميل؟
6. ما أسباب فشل الآخرين في نفس مجالك؟
7. وغيرها من الأسئلة التي تحدد لك الصياغة المناسبة لرسالتك التسويقية.

• يمكن عمل استبيان لمعرفة المنتجات الرائجة لاختيار المنتجات المناسبة للجمهور الذي قمت باختياره، والأخذ في الحسبان احتياجات العملاء الأساسية عند تصميم الإعلان مثل القيمة، خطة الدفع، ندرة المنتج، سبب العرض.
• يفضل تصميم رسالة تسويقية موجهة وفريدة مع الأخذ في الاعتبار هدف الإعلان، والأمور التي يركز عليها، فالقاعدة الأساسية إعلان واحد لهدف واحد.
  مع إزالة كافة العناصر التي تشتت انتباه العميل مثل اللوجو، اسم الشركة، وغيرها من المشتتات.
• يجب الاعتماد على الإعلان لمعرفة العملاء المهتمين بمنتجاتك وخدماتك، مما يساعدك على بناء قاعدة بيانات العملاء.
  وذلك لاستخدامها في عملك التجاري لزيادة فعاليتها، وتقديم أكثر من طريقة للتواصل مع الشركة.
• يجب أن تركز الرسالة التسويقية الخاصة بك على احتياجات العميل، وتجنب التحدث بشكل مستمر عن المنتجات والشركة فقط.
  والتركيز بدرجة أكبر على احتياجات وعواطف وأفكار العميل، مما يمنح إعلانك الفرصة للوصول إلى العميل بشكل افضل.
• يفضل اختيار اسم للمنتج يوضح فكرته وطبيعته لتتمكن من الوصول إلى الجمهور بمجرد قراءتها دون الحاجة إلى ترجمة الاسم.
  ومن الرائع عرض الاسم المختار على العملاء المستهدفين لإبداء رأيهم حوله.

كيف تكتب الاعلانات نصائح مهمة

• يجب استخدام كلمات مشوقة ومؤثرة لإقناع العميل، والحصول على استجابة سريعة من العميل، واختيار كلمات قوية تلفت انتباهه، وتحرك عواطفه وتحفزه للشراء، والتفرد والأصالة في الإعلانات المصممة.
• يفضل استخدام الفيديوهات للظهور أمام الجمهور وتعزيز مصداقية الشركة، مما يحفزهم على الشراء.
• اختيار كلمات محفزة للفت انتباه العميل مثل مجانًا، وفر، نتائج، صحة، مال، أمان، ضمنا، استكشف، مضمون، وغيرها من الكلمات التي تجذب العميل.
• يفضل تجنب تقديم الكثير من المعلومات والأرقام في إعلانك والتركيز على العواطف مثل الخوف، الحب، الجشع، الشعور بالذنب، الفخر.
• العناوين في الاعلان هي الجزء المهم الذي يجذب العميل ويحفزه للاطلاع على الاعلان، ويمكن توضيح أن المنتج لا يناسب جميع الأشخاص مما يساعد على تعزيز مصداقيتك، والتأكيد على أنك متخصص في هذا المجال للجمهور المستهدف.

3) ما هي القنوات التسويقية

“نص المبالغ المدفوعة للإعلانات يتم إهدارها” مقولة لأحد المشاهير في مجال الإعلان، ولكن هذا في الماضي، أما الآن فيجب تحقيق أعلى معدل على الاستثمار في الاعلانات، وذلك من خلال تتبع وقياس وإدارة الإعلانات.

وذلك بالاستعانة بالأدوات الحديثة المتوفرة على منصات الإعلانات المختلفة التي تساعدك على تحديد الإعلانات الناجحة للتركيز عليها بشكل أكبر، والتعرف على الإعلانات الفاشلة للتخلص منها.

يمكنك اختيار أي منصة من منصات الإعلانات المتاحة مثل التلفاز، الراديو، منصات التواصل الاجتماعي، وأي منصة أخرى، ولكن يجب فهم كل منصة وخصوصيتها، وذلك لإعداد إعلانات فعالة.

يفضل الاستعانة بخبرة مختص في مجال الإعلانات لإدارة إعلاناتك بشكل جيد، وذلك لتجنب الأخطاء التي تؤثر على جودة الإعلان.

يتساءل البعض عن معدل نجاح الإعلانات، لا يمكن الجزم بنسبة معينة كمؤشر لنجاح الإعلان، ولكن الأهم من النسب والأرقام هو نجاح الحملة الإعلانية نفسها.

ويتحقق في حالة زيادة مكاسب الحملة الإعلانية عن المبالغ المدفوعة في إعدادها.

لا تعتمد في حساب العائد على الاستثمار على الأموال التي يدفعها العميل في البداية. فيمكنه إعادة الشراء مرة أخرى.

لذلك يفضل حساب العائد على إيرادات العميل طوال فترة تعامله مع الشركة CLV.

في بعض الأحيان يعتمد صاحب العمل على استراتيجية سلبية في الإعلانات. عن طريق تقديم منتجات مجانية أو بتكلفة منخفضة في البداية لجذب العميل ومن ثم كسب ولاءه.

أولًا: وسائل التواصل الاجتماعي

يرى الكاتب أن منصات التواصل الاجتماعي وسيلة جديدة للتسويق تتميز بعدة أمور هي:

• منصات التواصل الاجتماعي بيئة تتجمع فيها الاشخاص للتواصل مع بعضهم البعض، وظهور البائعين على تلك المنصات يؤثر بالسلب على الأجواء العامة.
• يمكن الاعتماد على هذه المنصات في بناء علاقات مع الجمهور لاستخدامها فيما بعد، ولكن خارج منصات التواصل الاجتماعي.
• تسمح لك منصات التواصل الاجتماعي بالتواصل مع الجمهور والرد عليهم، والتعامل مع الانتقادات والتفاعل مع المدح، مما يعزز الثقة لدى الجمهور للتعامل معك.

ولكن هناك عيوب منها:

• إهدار الوقت حيث تحتاج متابعة منصات التواصل الاجتماعي إلى وقت كبير لتنزيل المحتوى، والرد على التعليقات، ومتابعة الرسائل.
  لذلك يجب تنظيم الوقت بشكل جيد للاستفادة من كل دقيقة على هذه المنصات.
• مسألة الملكية هل تمتلك الجمهور على منصات التواصل الاجتماعي؟ للأسف لا. تمتلك هذه المنصات الجمهور لذلك يمكن أن تتعرض لفقدهم عند إغلاق الصفحة أو تغيير السياسات.

ما افضل استراتيجية للتسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي؟ يجب بناء الأصول الخاصة بك مثل موقع الكتروني، مدونات، بيانات البريد الإلكتروني للعملاء، وغيرها.

بجانب الاعتماد على منصات التواصل الاجتماعي في جذب الجمهور الموجود فيها إلى المكان الخاص بك والذي تسيطر عليه بالفعل.

ثانيًا: التسويق عن طريق البريد الإلكتروني

تزايد عدد الأشخاص الذين يملكون بريد إلكتروني بشكل كبير في الفترة الأخيرة. حيث يعتبر وسيلة لتسجيل الدخول إلى متجر التطبيقات على الهاتف.

مما يجعله أداة رائعة لتخصيص رسائل تسويقية لكل عميل بشكل شخصي.

يجب بناء قاعدة بيانات تتضمن البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين. ووضع نموذج للاشتراك مثل لتحميل كذا يفضل ترك الايميل الخاص بك لإرسال المنتج او الخدمة.

مما يوفر الفرصة لإشراكه في قاعدة البيانات الخاصة بك لتتمكن من التواصل معه وتعزيز علاقتك معه.

أهم فوائد البريد الإلكتروني:

– يحافظ على العلاقة مع العميل مستمرة فيتمكن من رؤية اسم علامتك التجارية وشركتك.

كما يعمل على تسهيل اختبار منتج جديد أو خدمة من خلال إرسال المنتج الجديد إليهم والحصول على استجابة سريعة وتقييم فعال لمدى تقبل الفكرة الجديدة في السوق.

– بالإضافة إلى أنك تملك البريد الإلكتروني ولن تجد مشكلة في استخدام قاعدة البيانات التي تعتمد عليها في التواصل مع العملاء.

نصائح لكتابة رسائل البريد الالكتروني:

• الابتعاد عن الرسائل الإلكترونية المزعجة SPAM، فيجب الحصول على موافقة من العميل. لذلك يجب وضع نموذج للاشتراك في قائمة البريد في الموقع خطوة مهمة.
  وتجنب شراء الإيميلات وحاول إعداد قاعدة بيانات بنفسك.
• إضافة لمسة بشرية في كتابة المحتوى، وعدم استخدام الذكاء الاصطناعي في توليد نصوص. فوضع اللمسة الشخصية على المحتوى تلفت انتباه العميل.
• يفضل استخدام إيميل تجاري احترافي للتواصل مع العملاء والابتعاد عن الإيميل الشخصي لنتيجة أفضل.
• إرسال رسائل بشكل دوري ومنتظم مع مراعاة تقديم محتوى مميز يتضمن معلومات مفيدة ولا يطلب من العميل إتمام الشراء.

التحديات في رسائل البريد الالكتروني:

• على الرغم من فوائد البريد الإلكتروني إلا أن هناك بعض التحديات والعقبات التي ستعترض طريقك أهمها وصول البريد الإلكتروني الخاص بك للمستخدمين.
  لذلك يفضل اختيار منصة احترافية تضمن منها إرسال الإيميل بشكل منظم ومدروس لتتجنب حظر الإيميل.
• قيام العميل بفتح الإيميل والاطلاع على الرسالة التي يحويها بداخله.
  لذلك يجب اختيار عنوان قوي ومميز للإيميل لجذب انتباه العميل للنقر عليه وقراءته. مع ضرورة إعداد محتوى فريد ومفيد يجذب العميل لإكمال قراءته.

مميزات البريد التقليدي:

يسلط الكاتب على البريد التقليدي وأهميته في عملية التسويق المتمثلة فيما يلي:

• يتيح لك إرسال رسالة مادية يتمكن العميل من رؤيتها بخلاف الإيميل الذي يقوم بمسحه أو تجنبه.
• يتمكن البريد التقليدي من تحريك المشاعر والعواطف. وتستمر رسائل البريد العادي لسنين طويلة وتحتاج إلى جهد للتخلص منها وليس نقرة زر واحدة كما في البريد الإلكتروني.
• انخفاض عدد الأشخاص الذين يستخدموا البريد التقليدي مما يجعله أقل ازدحامًا من البريد الإلكتروني.

4) ميزانية الحملة التسويقية

هناك 3 سيناريوهات إما أن تكون حملتك التسويقية فاشلة. فيجب عليك التوقف فورًا وإجراء تغييرات وتعديلات، أو أنك غير قادر على قياس نتيجة الحملة التسويقية.

سواء كانت بالفشل أو النجاح، أو نجاح الحملة الإعلانية الخاصة بك في هذه الحالة يجب زيادة الميزانية لتحقيق المزيد من الأرباح.

ننصحك بعمل اختبارات مستمرة بميزانيات بسيطة لتجربة العروض التي تقدمها، والعناوين، والرسالة التسويقية، والمنصات التي تعتمد عليها في الإعلان.

وبمجرد الوصول لمعادلة النجاح ستبدأ بضخ الأموال بدون حدود لتحقيق مكاسب أعلى.

لا تعتمد على شيء واحد في العمل التجاري مثل مورد واحد فعند حدوث مشكلة تنقطع الموارد عن عملك، أو مصدر واحد للعملاء المحتملين.

فمن الممكن تغيير سياسة هذا المصدر في أي وقت مما يعرض العمل للتوقف.

أيضًا لا يمكن الاعتماد على عميل واحد فيمكنه التخلي عنك والذهاب إلى منافس آخر، ولا يمكن الاعتماد على نوع واحد من الإعلانات لأنه أمر خطير فيجب تنويع الإعلانات والمنصات.

تجنب الاعتماد على منتج واحد حتى لا يتأثر عملك التجاري نتيجة لتوقف المنتج لأي سبب من الأسباب.

الإعلانات المدفوعة يجب أن تكون جزء من الحملة التسويقية الخاصة بك، حيث تعتمد على فكرة دفع المال مقابل الحصول على العملاء.

حيث يسهل قياسها والاستفادة منها بدرجة كبيرة، فلا يمكنك الاكتفاء بالمصادر الأورجانيك فقط.

مرحلة أثناء البيع

تتعامل في هذه المرحلة من تلخيص كتاب خطة تسويقيه مع العملاء المحتملين الذين ابدوا اهتمام بما تقدمه. وتقوم بإضافتهم إلى قاعدة بياناتك وإرسال الرسائل التسويقية لهم ليتحولوا من عملاء محتملين إلى عملاء فعليين.

تهدف هذه المرحلة إلى بناء الثقة مع العملاء، وبمجرد إتمام الشراء يصبحوا عملاء فعليين وينتقلوا إلى المرحلة الثالثة والأخيرة، تتضمن هذه المرحلة إجراءات محددة هي:

1) جذب العملاء المحتملين وتحويلهم لعملاء فعليين

يمكن تبسيط هذه الخطوة بالنظر إلى حال الصياد الذي يبحث يوميًا عن فريسة لإطعام أسرتك، وإذا لم تجد فريسة سينتهي بهم الحال جوعى.

على عكس المزارع الذي يضع البذور في الأرض ويهتم بها ومع الوقت تمتلئ الأرض بالمحاصيل ويصبح من السهل حصادها وتناولها بانتظام.

يأخذنا هذا المثال إلى ضرورة توفير مصدر دخل ثابت عن طريق التسويق المباشر، والوصول إلى العملاء المهتمين بما تقدمه، حتى يتمكنوا من الشراء في الوقت المناسب.

– كيف تتعرف على العملاء المهتمين؟

يجب إضافة العملاء المهتمين بمجالك في قاعدة العملاء حتى لا تفقد أي عميل مهتم بمنتجك أو خدمتك، هنا يأتي سؤال كيف أتعرف على العملاء المهتمين بمنتجاتك؟

تتلخص الإجابة في كلمتين(الرشوة الأخلاقية) يشير هذا المصطلح إلى تقديم منتج مجاني أو عرض حصري يلبي احتياجات العملاء، وبمجرد قيام العميل بطلب العرض سيدخل إلى قائمة العملاء المهتمين بهذا المجال.

– كيف تزيد فعالية الإعلانات بنسبة 1233%

يجب التركيز على بناء علاقة قوية مع العملاء لكسب ثقتهم، وإظهار خبرتك في مجال عملك، لإظهار مصداقيتك للعميل وحرصك على تكوين علاقة جيدة معه وليس الغرض البيع فقط.

يجب الانتباه إلى CRM System وهو نظام هام لبناء قاعدة بياناتك، ويجب استخدامه للحصول على مصدر للبيانات تعتمد عليها في حملات الإعلان الخاصة بك.

حيث يسمح لك هذا النظام بنقل العملاء من مرحلة إلى مرحلة ومتابعتهم بشكل مستمر، وذلك للوصول إلى المرحلة النهائية وهي شراء منتجاتك.

2) وسائل التواصل مع العملاء

في هذه المرحلة تهتم بالعملاء الذين أبدوا اهتمام بما تقدمه وتحرص على تحفيزهم وتعزيز ثقتهم في منتجاتك وخدماتك، مما يؤهلهم للشراء منك، وبعد ذلك تبدأ في محاولات لإقناعهم بالشراء منك.

سر أعظم بائع في العالم

أعظم بائع في العالم طبقًا لموسوعة جينيس ريكورد هو (Joe Girard) الذي تمكن من بيع أكثر من 13000 سيارة، والسر وراء نجاحه هو متابعة العملاء بشكل منتظم.

كان يقوم بإرسال برقيات وباقات تهنئة إلى العملاء في المناسبات، مما ساهم في ترسيخ اسمه في ذهن العملاء لاختياره عند الحاجة إلى منتجاته.

تمكن من إعداد قاعدة بيانات ضخمة للعملاء مع الحفاظ على التواصل الفعال مع كل عميل منهم، الأمر الذي ساعده على التفوق على منافسيه.

السر الحقيقي وراء نجاح هذا البائع العظيم هو المتابعة المستمرة مع العملاء المحتملين دون ملل أو ضجر، لأن النجاح في الاستمرارية.

كيف يمكن للتسويق أن يكون أكثر فعالية؟

هناك 3 إجراءات أساسية تساهم في زيادة فعالية التسويق هي:

أن يكون الهدف من الإعلان العثور على الأشخاص المهتمين بمنتجك أو خدمتك.

إضافة الأشخاص المهتمين إلى قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك.

الاستمرار في تزويد العملاء المهتمين بمعلومات مفيدة وذات قيمة لاستقبالها والتعرف عليها.

البنية التحتية للتسويق

يجب تجهيز بنية تحتية للتسويق خطوة مهمة في نجاح عملك، وتشمل نظام متابعة العملاء، وبناء علاقة مستديمة معهم، هنا تظهر أهمية CRM system.

الذي يعمل على جمع بيانات العملاء لنقلهم من مرحلة إلى مرحلة أخرى ثم توجيه الرسائل تبعًا للمرحلة التابع لها وإرسال الرسائل بالتوالي.

يفضل إرسال محتوى مميز للعملاء في قاعدة بياناتك مثل دروس تعليمية أو مقالات أو دراسات حالة أو فيديوهات أو نشرات إخبارية مرتبطة بالمجال.

وذلك لإظهار خبرتك ومعرفتك الواسعة بهذا المجال، ومع الوقت سيختار العميل ما بين الشراء أو الخروج من قاعدة بياناتك.

أهمية البريد التقليدي

يمكن بناء علاقة جديدة مع العميل من خلال البريد التقليدي عن طريق إرسال هدايا للعميل، الأمر الذي يعزز مشاعر إيجابية لدى العميل، وبالرغم من أنه أمر مكلف إلا أنه استثمار يستحق.

يفضل تقديم عروض جديدة وافكار مبتكرة والابتعاد قدر المستطاع عن الأفكار التقليدية، فيجب البحث ودراسة الرسائل والعروض لتقديم عرض مثالي يناسب العملاء، ويعزز فرص نجاحك في مجال عملك.

توزيع المهام

مما لا شك فيه أن التعاون والعمل الجماعي من أجل تحقيق هدف واحد هو السبيل لتحقيق النجاح، فيجب تخصيص المهام في العمل لتحقيق التكامل الذي يساهم بدوره في نجاح العمل.

هناك عدد من المهام الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار في عملية التسويق لتحقيق نتائج مثالية، يتطلب نجاح الأعمال وجود 3 شخصيات في أي شركة تجارية لكل شخص منهم مهام محددة.

وهو ما لا تدركه أغلب الشركات الصغيرة التي تعتمد على شخص واحد في تنفيذ هذه المهام مجمعة، مما يؤثر بالسلب على بعض المهام.

فيما يلي الشخصيات المطلوب توافرها في أي عمل تجاري:

1. رائد الأعمال: يمتلك أفكار رؤيا مستقبلية وجرئ ويأخذ المخاطرة من أجل تحقيق الأرباح.
2. المتخصص: يصمم وينفذ الرؤية التي وضعها رائد الأعمال.
3. المدير: يتابع ويشرف على الإجراءات، ويتأكد من تنفيذ العمل طبقًا للرؤية المحددة من الأساس.

يجب الفصل بين المهام الرئيسية والمهام الفرعية، وتجنب التركيز بشكل كبير على المهام الفرعية ونسيان المهام الرئيسية التي لا يمكن الاستغناء عنها في العملية التسويقية.

3) اهم استراتيجيات البيع

بعد أن قمت ببناء علاقة جيدة مع العملاء المحتملين وتعزيز الثقة في منتجاتك، تجنب الأخطاء التي يقع فيها البائعين أهمها:

الضغط على العميل وإزعاجه بأي شكل من الأشكال لتنفيذ طلب الشراء.

الاعتقاد بأن امتلاك موقع أو متجر هو الحل المثالي لتحقيق مبيعات وجذب العملاء. بخلاف الواقع الذي حيث تشتد المنافسة مما يؤكد على ضرورة تمييز منتجاتك وخدماتك عن المنافسين.

يمكن الاعتماد على استراتيجيات البيع التي تساعدك على البيع بشكل أفضل تشمل:

• الشفافية والوضوح مع العملاء واستخدام شهادات عملاء سابقين لتعزيز مصداقيتك. مع تقديم ضمانات قوية تؤكد على قيمة المنتج وجودته وفوائده للعميل.
• التخلص من العقبات التي تعيق العميل من تنفيذ الشراء. واختيار طريقة مناسبة لتمييز منتجك عن منتجات المنافسين.

تجربة positioning

عن عازف الكمان الذي كانت أسعار تذاكر حفلاته غالية جدا. ولكن قام بالعزف على كمان غالي في محطة القطار ولم يتوقف أمامه إلا عدد قليل من الأشخاص.
وفي نهاية اليوم استطاع جمع مبلغ 32 دولار، في حين أن حفلته الخاصة تحقق آلاف الدولارات.
هنا يقول الكاتب ليس بالضرورة تحسين منتجاتك بقدر أكبر طالما كانت مميزة. وضع في اعتبارك تموضعك في السوق سواء في قاعة مسرح كبيرة أمام جمهور خاص أو في محطة القطار.

• كيف تنقل نفسك من بائع متطفل إلى ضيف مرحب به للتواصل مع العميل؟ يجب تقوية العلاقة مع العميل وتحفيزه للتواصل معك وهو ما يمكن تحقيقه عند إضافة قيمة.
• الثقة في الشركات الكبيرة أمر محبب لدى الكثيرين. حيث يجدوا ثقة أكبر في الكيانات الكبيرة.
  لذلك حاول استخدام التكنولوجيا في تزويد الثقة من خلال تصميم موقع ويب متميز يتضمن بيانات واضحة مثل العنوان، رقم الهاتف.
  إن كنت تعمل من المنزل يمكنك عمل مكتب افتراضي بعنوان ووضعه في موقعك الخاص. ومن الرائع اختيار رقم هاتف مميز لجذب انتباه العميل.

• اختيار البريد الإلكتروني بعيدًا عن الجيميل أو ياهو ويفضل اختيار بريد رسمي باسم الشركة. مع الاعتماد على CRM system لمعرفة طلبات العميل ورحلته في البيع، حتى تتمكن من التواصل معه باسمه وحالته.
  وأيضا Ticket Systemمما يشعره بأهميته لديك وأنك حريص على متابعته، ولا ننسى الضمانات القوية مثل تجربة المنتج قبل الشراء.
• تدريب مسؤولي الشركة على البيع. فعندما يتعرض أي شخص في الشركة للعميل عليه أن يتحدث معه حول المنتج، يفضل تدريب كل شخص يحتك بالعميل بطريقة أو بأخرى.
  حيث يمثل هذا فرصة جيدة لإقناع العميل. ويمكن تخصيص مكافآت للبيع لتحفيز العاملين على تحقيق مبيعات.
• إزالة العوائق التي تقف في طريق إتمام البيع. منها الإجراءات، الأوراق، طريقة السداد، فيجب توفير وسائل الدفع المتاحة، وطرق التعامل المتوفرة، وإلغاء كل الأمور التي تؤثر بالسلب على البيع>

التسعير

قرار التسعير من أصعب القرارات في العمل التجاري. حيث يؤثر بشكل كبير على وضعك في التسويق Positioning، حيث يتم التسعير تبعًا للمكانة التي تريد التواجد فيها.
كلما زادت ثقة العملاء فيما تقدمه كلما تمكنت من زيادة السعر. ومن الأخطاء الشائعة في التسعير البحث عن أكبر شركة تعمل في نفس المجال مع تقليل السعر للمنافسة والبيع.
أو حساب التكلفة الخاصة بالمنتج وزيادة هامش ربح. حيث تعتبر طرق غير مناسبة لتسعير المنتجات بشكل سليم.

• من ضمن أفكار التسعير هي محاولة تقديم اختيارات لأكثر من منتج. يفضل تقديم أكثر من منتج لتلبية أذواق واحتياجات أكثر من عميل.
  مع عدم الإكثار من الخيارات المتاحة لتجنب تشتت العميل الذي قد ينتهي بعدم الشراء.
• من الاستراتيجيات الفعالة توفير منتجات بإصدار تقليدي وإصدار عالي يرتفع في السعر عن الإصدار الأساسي. وذلك مقابل قيمة إضافية يمنحها للعميل لا تتوافر في المنتجات الأساسية.
• يمكنك عمل بكدج للمنتجات للدعم الغير محدود مثل المطاعم التي تقدم عرض free refills للسماح بإعادة تعبئة المشروبات أكثر من مرة. أو عرض الباقات المفتوحة ويمكن ضبط العروض بسياسات الاستخدام العادل.
• هناك استراتيجية مميزة في التسعير هي الترا. التي تعتمد على فكرة تقديم منتجات بسعر عالي للعملاء الراغبين في الحصول على منتجات باهظة للتميز عن الآخرين.
  يتيح هذا إبراز الشرائح الأخرى المقدمة بسعر رخيص بنفس المواصفات والجودة. مما يجعل من المنتج الأقل سعر منتج مثالي للعملاء الآخرين.

• يجب مقاومة العروض والتخفيضات في تسعير منتجاتك. لأن تقديم المنتج بأسعار مخفضة بشكل كبير يؤدي إلى زعزعة ثقتهم في السعر الأصلي وانتظار عروضك وتخفيضاتك.
• هناك طريقة أفضل وهي تسعير الحزمة Bundle عن طريق تجميع منتج مع منتج آخر بنفس السعر أو بزيادة بسيطة أو زيادة الكمية مقابل السعر.

مرحلة ما بعد البيع

يتمثل دورك في هذه المرحلة في تحويل العملاء الذين وثقوا فيك وفي منتجاتك إلى مشجعين وداعمين لمنتجاتك.

ويمكن تحقيق هذا من خلال تقديم تجربة عالمية ومميزة تشجعهم على الشراء مرة أخرى من منتجاتك. ومشاركة هذه التجارب مع أصدقائهم وأقاربهم بما يضمن جذب عملاء جدد.

1) تقديم تجربة عالمية للعميل

انشاء قبيلة من المعجبين

القبيلة هي مجموعة من الناس في تواصل بينهم وبين بعضهم البعض ومتصلين بقائد واحد ولديهم فكرة واحدة متوحدين عليها.

وهو ما يميز الشركات الاستثنائية عن العادية، فالأولى لديها قبيلة من المعجبين وكل عميل فيها عضو في المجموعة وداعم ومشجع ويحاول بشكل دائم لإنجاح الشركة.

ويحرص على توصيل رسالتك إلى الآخرين، مما يساعدك على الوصول لأشخاص بالمجان.

تحرص هذه الشركات على إبهار الجمهور وتقديم منتجات قوية وعروض مبهرة مع الحرص على توطيد العلاقة مع العملاء، وتحسين طرق التواصل والتعامل لتكون سهلة وممتعة.

ولديها أنظمة ومعايير لتوفير تجربة قوية للعملاء وفقًا لمعايير ثابتة، بما يضمن لها النجاح.

على العكس من الشركات العادية التي تنتهي بمجرد إتمام صفقة البيع فتبدأ بالبحث عن عميل جديد.

من الرائع أنه عند إنتاج منتج جديد تجد عملاء لديهم الشغف لتجربة كل ما تقدمه لهم ويكونوا في انتظاره بحماس.

ولا يقتصر الأمر على الشركات الكبيرة فقط، فيمكن للشركات الصغيرة بناء علاقة قوية والحصول على رد فعل سريع، وتحسين تجربة العميل.

يجب أن تقدم للعميل كل ما يحتاجه ويلبي متطلباته ويشمل العرض الجيد، ورسالة مميزة، ومنتج ممتاز.

ولكن يجب الاهتمام بأن المنتج يحقق القيمة التي يبحث عنها العميل، ويساعدهم في تحقيق أهدافهم وحاجياتهم.

اعلم أن دورك لا يقتصر على البيع فقط فمن المهم الوصول إلى احتياجات العملاء وأهدافهم.

كيف تكون مبتكر إذا كنت تقدم منتج ممل

كيف تعمل شو حول المنتج الخاص بك حتى لو كان منتج عادي وتقليدي، مثل التسعير، التمويل، التغليف، الدعم، الإدارة، التسويق وأي عنصر يساعد على تحسين تجربة العميل لتكون استثنائية.

لذلك يفضل تسليط الأضواء على منتجاتك وخدماتك بطرق مبتكرة لجذب العميل.

تأثير التكنولوجيا على العمل التجاري

كيف يمكن الاستفادة من التكنولوجيا في العمل التجاري. حيث تساهم في تسهيل عمليات البيع مثل متجر أون لاين، الدفع أون لاين.

كما تساعد العميل على الشراء بنقرة واحدة، إلى جانب تقليل الإجراءات المطلوبة من العميل للوصول إلى المنتج. فيمكنه شراء المنتج بسهولة دون جهد أو تعب.

يجب تقييم الأدوات التكنولوجية المتاحة وتخصيص كل أداة فيها لأهداف معينة وذلك لتقييم مدى نجاحها في تحقيق هذه الأهداف، وإجراء التعديلات عند الحاجة.

كيف تكون قائد للقلبية؟ يحتاج الجمهور إلى معرفة رأيك وأفكارك ومعلوماتك. ويمكنك أن تصبح قائد ناجح من خلال صناعة المحتوى عن طريق إنشاء قيمة وتقديم معلومات مفيدة.

بالإضافة إلى التعامل مع الخبراء والمؤثرين في نفس مجالك للاستفادة من خبراتك والتعاون معهم. مما يساعدك على تعليم العملاء وإضافة قيمة، ونشر محتوى، ومن ثم بناء سمعة جيدة وترك انطباع إيجابي لدى الجمهور.

الانظمة كنز حقيقي لعملك

تساهم المنتجات في تحقيق مكاسب مالية، ولكن الأنظمة تساعد في خلق ثروة مالية كبيرة، وضع أنظمة ناجحة تساعد في نجاح الشركة.

لأن اعتماد الشركة على شخص معين يخفي في جوانبه مخاطر كبيرة أبرزها اختفاء هذا الشخص وما يترتب عليه من فشل الشركة.

هناك 4 أنواع من الأنظمة التي يجب توافرها في عملك التجاري وتشمل:

• نظام التسويق: يجب أن تضمن أنه يجذب عملاء جدد بشكل مستمر للتعرف على منتجاتك وخدماتك.
• نظام البيع: انت دايما تتابع العملاء المحتملين من خلاله وتحاول أن تبيع لهم.
• نظام التنفيذ: توصيل المنتج وتنفيذه للعملاء بشكل فعلي.
• نظام الإدارة: الحسابات والاستقبال والموارد البشرية ومتابعة الشركة كلها.

يجب تسجيل الأنظمة الأربعة السابقة في الشركة، وعدم ترك شيء لمحض الصدفة أو الحظ. لذلك يفضل إعداد قائمة بالمهام والعمليات المحددة.

وعدم الانشغال بالمنتج وإعداد قائمة تتضمن أنظمة العمل فهي المحرك الأساسي للعمل نحو النجاح. وغيرها من المزايا أهمها:

• توفير الفرصة لتنمية العمل وتحسينه.
• إمكانية فتح فروع جديدة في أماكن مختلفة مما يساعد العمل التجاري على التوسع بشكل أكبر.
• تقليل التكاليف لعدم الحاجة إلى موظفين ذوي مهارات عالية لاستخدام النظام، حيث يتمكن أي شخص من الالتزام بالنظام المحدد للعمل.

يجب تحديد كافة الأدوار في الشركة وتوضيح جميع التفاصيل حتى لا تترك المجال لأي شخص للتفكير والتنفيذ وفقًا لرؤيته الشخصية.

التخلص من أكبر عائق في العمل

يجب الأخذ في الحسبان في البداية طريقة الخروج من العمل التجاري عند الحاجة. ويجب الإجابة على اسئلة معينة مثل من سيشتري الشركة عند عرضها للبيع، ولماذا يقوم بشرائها؟، كيف يحقق مكاسب مالية؟

ستساعدك الإجابة على هذه الأسئلة خلال رحلتك في تنظيم المنتج والشركة ككل. والتي تركز على أهم عميل لديك وهو المستثمر الذي يقوم بشراء المنتج الأساسي وهو الشركة.

نجد بعض الشركات تتعرض للإغلاق والانتهاء بمجرد توقف صاحب الشركة لأنها غير جاهزة للبيع. لذلك يجب تقديم عملك التجاري بشكل مميز ليكون جذاب للمستثمرين،

كما يجب أن تنظر إلى شركتك كمستثمر لتقييم ما إذا كانت مربحة أو لا، وكيف تجعلها مربحة.

يذكر الكاتب من خلال تلخيص كتاب خطة تسويقيه أن التحضير من أجل إعداد العمل التجاري للبيع بمثابة تخطيط لنجاح كبير إذا تمكنت من تنظيم العمل دون الحاجة إلى تواجدك.

فيصبح مغري جدًا للمشترين المحتملين. ولا يعتبر الخروج من العمل التجاري وبيعه نهاية المطاف بل هو البداية لفرص جديدة أو تحديات جديدة ونجاح أكبر.

2) زيادة قيمة عمر العميل

تختص هذه الخطوة بزيادة القيمة التي نحصل عليها طوال رحلة العميل. حيث يرى الكاتب أن زيادة عمر العميل وارتفاع القيمة التي تقوم بتحصيلها منه خلال رحلته معك هو المكان الذي تحقق فيه الأرباح الحقيقية.

لتحقيق هذا ستحتاج إلى بعض الاستراتيجيات والتكتيكات التي تجذب العملاء الحاليين للتعامل معك.

أهمية قاعدة بيانات العملاء

يبحث أصحاب الشركات على استقطاب عملاء جدد دون النظر إلى العملاء الحاليين الذي قاموا بالشراء مرة واحدة وكيفية تحفيزهم على الشراء مرة أخرى،

بالإضافة إلى الحصول على قيمة أكبر منهم، مما يساعدك على توفير الوقت والمال في البحث عن عملاء لديهم اهتمام بما تقدمه.

في حين أنك تمتلك عملاء فعليين لديهم اهتمام بالفعل، لذلك يجب الاستفادة منهم لأقصى حد ممكن.

خمس طرق لجني أموال أكثر من العملاء الحاليين

هناك 5 طرق تساعدك على زيادة العوائد التي تحصل عليها من العملاء الحاليين يمكنك التعرف عليها من خلال تلخيص كتاب خطة تسويقيه هي:

أولًا: رفع الأسعار

يجد معظم أصحاب الأعمال صعوبة في رفع أسعار منتجاتهم مع مرور الوقت، وذلك لانهم قلقين من ردود فعل العملاء والتوقف عن الشراء من منتجاتهم.

يمكن تنفيذ هذه الطريقة باستراتيجية فعالة مع تقديم سبب ومبرر لرفع السعر مثل التضخم الذي يتطلب زيادة السعر لتجنب الخسارة.

1. Up sellingالبيع البديل: البيع الإضافي هي عرض منتجات أو خدمات مكملة للمنتجات التي قام العميل بشرائها بالفعل من الشركة.

على سبيل المثال مطاعم التيك اواي التي تقدم الوجبة الأساسية مع وجبات مكلمة مثل البطاطس.

كما يمكن تحقيق عائد كبير من منتج واحد، خصوصًا إذا قام العميل بشراء منتج ذا قيمة كبيرة. فتقديم منتج مكمل له يزيد من احتمالية قبول العميل للمنتجات نتيجة التباين في السعر فيما بينهما.

يمكن توضيح فكرة أن العميل الذي يحصل على منتج ما يطلب شراء هذا المنتج أيضًا. فيمنحك ترشيحات للمنتجات التي تناسب المنتج الأساسي، مما يسمح لك بتحقيق ربح أعلى.

2. التصعيد أو الترقية: عند وجود العميل في باقة معينة تبدأ تعرض عليه باقة أعلى بإمكانيات أفضل، أو عرض منتج أحدث وإمكانيات أعلى من المنتج الذي يمتلكه.

تساعدك هذه الطريقة في الحفاظ على العميل للحصول على تجربة ممتازة، وحماية العميل من البحث في السوق عن منتج بإمكانيات أفضل.

يجب وضع أكثر من منتج وباقة وسعر لمنتجاتك، حتى تتمكن من تلبية كافة الاحتياجات والأذواق.

• التكرار frequency: تعتمد هذه الطريقة على شراء العميل من منتجاتك بشكل متكرر. ويفضل إرسال تنبيهات إلى العملاء لتذكيرهم بالاشتراك وميعاد التجديد.
• إرسال عرض خاص أو كوبون خصم: يمكن التواصل مع العملاء لتقديم عروض خاصة وحصرية لهم. مما يحفزهم على الشراء من منتجاتك والاستمرار معك.

كما يمكن الاعتماد على فكرة الاشتراكات مقابل الحصول على عدد معين من الوجبات. مما يساعدك على تحقيق مبيعات خلال فترة زمنية محددة مسبقًا، ومن ثم توفير الوقت والجهد في التسويق.

ثانيًا: استعادة العملاء المفقودين وتنشيطهم على الشراء مرة أخرى

يجب أن تتحقق من قاعدة بيانات عملائك وتصميم عرض قوي ومغري سواء خصم معين أو هدية مميزة. ويمكن التواصل معهم للتعرف على أسباب التوقف عن العمل.

بالإضافة إلى تصحيح الأخطاء إن وجدت والاعتذار لهم وتقديم هدية رائعة وإقناعهم بالعمل معك مرة أخرى.

ثالثًا: أرقام يجب تحسينهم لتحقيق أرباح بنسبة 431%

هناك مجموعة من الأرقام المهمة التي يجب تحديدها ومتابعتها خلال العمل وتشمل ما يلي:

• :Leads يشير إلى عدد الزوار والعملاء المهتمين بموقعك الذين تحصل عليهم من الحملات السابقة.
• conversion rate: يعبر عن عدد العملاء المحتملين والمهتمين بما تقدمه الذين يتحولوا إلى عملاء فعليين.
• average transaction value: متوسط المبلغ الذي ينفقه كل عميل على عمليات الشراء التي قام بها في شركتك.
• breakeven point يشير إلى المستوى الذي تتعادل فيه إيرادات الشركة مع نفقاتها. وهو الرقم الذي تقوم بتحديده لتغطية جميع التكاليف المرتبطة بعملك دون خسارة.

يؤدي تحسين الأرقام السابقة ولو بدرجة بسيطة إلى تحسين العائد الإجمالي الذي تحققه، ومن الرائع زيادة العائدات من المنتجات نفسها.

فعلى سبيل المثال الشراء بكميات كبيرة يتيح لك تقليل التكاليف وتعظيم الربح أو رفع سعر المنتجات الخاصة بك.

رابعًا: ليست كل الايرادات مفيدة.. لماذا؟

يجب العلم أن الأرباح والعوائد ليست بالضرورة مفيدة. وهو ما يظهر من تقسيم العملاء إلى 4 فئات على النحو التالي:

• الفئة الأولى: قبيلة المعجبين الذين ينتظرون ما تقدمه لهم باستمرار.
• الفئة الثانية: هم الأشخاص المترددين الذين ينسحبوا ويسببوا الكثير من المشاكل.
• الفئة الثالثة: هم الأشخاص الذين يستهلكوا الكثير من الموارد ولا تتمكن من تحقيق فائدة مادية كبيرة وأطلق عليهم الكاتب(vampire).
• الفئة الرابعة: أطلق عليها الكاتب(الفهد الثلجي) وهم أشخاص على استعداد لدفع مبالغ كبيرة ولكن من الصعب العثور عليهم.

يجب التركيز على الفئة الأولى وهم المعجبين الذين يقدمون لك الدعم الكامل، وعلى استعداد لشراء منتجاتك ونشرها بين الآخرين.

على الجانب الآخر يرى الكاتب أن التخلص من الفئة الثالثة التي تسبب لك المشاكل والإزعاج أمر ضروري لتفادي تضييع الوقت والمجهود في محاولات إرضائهم اليائسة.

واستغلال هذا الوقت والجهد في تطوير عملك التجاري وخدمة العملاء المفيدين وجذب عملاء من نفس النوع.

هذا لا يعني التخلص من أي عميل يقدم شكوى في المنتج أو الخدمة التي تقدمها، فيجب التحقق من الشكوى أولًا فقد تكون هناك مشكلة فعلية في العمل يجب إصلاحها.

ولا تنسى وضع برنامج ولاء للعملاء الحاليين مثل النقاط والهدايا أو تخصيص عروض حصرية للعملاء الحاليين، بما يضمن استمراريتهم في العمل معك.

بالرغم من صعوبة التعامل مع العملاء أصحاب المشاكل والشكاوي الغير مبررة، إلا أن الكاتب قدم مجموعة من النصائح التي تساعدك في التعامل معهم كما يلي:

• تحليل قاعدة بيانات العملاء والتحقق من الأشخاص الذين يقوموا بسحب الطاقة منك ومن فريقك في العمل.
• اللجوء إلى الأسلوب المباشر لإنهاء الصلة معهم أو تقليل الاهتمام بهم، حينها يتركوا عملك التجاري.
• توجيههم إلى منافسيك مما يتيح لك التخلص منهم وتعطيل المنافسين.

3) مساعدة العملاء الحاليين في جذب عملاء جدد

كيف تحفز العملاء الحاليين على جذب عملاء جدد لديهم اهتمام بما تقدمه، تعد هذه الطريقة من أفضل الطرق المربحة التي تحقق عائد عالي جدًا مقابل تكلفة بسيطة.

ولكن تعتمد أغلب الشركات على العملاء الحاليين في استقطاب عملاء جدد بشكل طبيعي وتلقائي، هذا خاطئ لأن الأمر يحتاج إلى توجيه العملاء لاستقطاب عملاء جدد.

الاعتماد على word of mouth فكرة فاشلة.. لماذا؟

يتحدث الكاتب عن word of mouth وقول أن الاعتماد عليه ليعمل من تلقاء نفسه خطوة فاشلة، ولكن يفضل التحكم فيه ودفع الناس يكون أمر مفيد.

يجب التركيز على إسعاد العملاء وترشيحهم لعملاء آخرين، فيمكن أن تكون عملية البيع بداية لمبيعات قادمة.

العملاء الحاليين وترشيحك لعملاء آخرين

يمكن الاعتماد على العملاء الحالين باعتبارهم بوابة كبيرة للوصول لعدد كبير من الأشخاص، مما يضمن لك الحصول على نتيجة متميزة، وتحقيق المزيد من المبيعات، لذلك يجب متابعة العميل بعد البيع والتأكد من ما إذا كانت التجربة جيدة أو سيئة.

قانون 250 والوصول للمزيد من العملاء

يقول الكاتب أن لكل شخص 250 شخص مهم في حياته، وبالتركيز على هذا الشخص ستتمكن من تحقيق فوائد كبيرة يجب المتابعة مع العميل بعد إتمام البيع لتطلب منه أن يقوم بترشيحك للغير إن كانت التجربة جيدة.

أما إذا كانت التجربة سيئة فيجب أن تقوم بالإصلاحات وبعدها يمكنك طلب الترشيح مرة أخرى، ففي حالة التجربة الناجحة يتمكن العميل من جلب 250 حالة ناجحة وجيدة.

على العكس من تقديم حالة سيئة التي تؤثر بالسلب على العميل وتجعله يحقق 250 عدو، لذلك يجب متابعة العملاء والتحقق من تجاربهم.

علم النفس وتشجيع العملاء الحاليين للحصول على عملاء جدد

على سبيل المثال يمكنك التواصل مع العميل بعد إتمام البيع واستلام المنتج أو الخدمة، ويمكنك ترشيحنا له من أجل مساعدته ويجعلنا سبب في خدمة عدد كبير من الأشخاص.

دائمًا نسعى إلى خفض سعر منتجاتنا وخدماتنا، عن طريق تقليل تكاليف التسويق، والاعتماد على العملاء في جذب عملاء جدد، فيشعر العميل بالمسؤولية تجاهك لجلب المزيد من العملاء.

شراكات مع أعمال أخرى لكسب المال

يمكنك التفكير في التعاون مع شركات أخرى تعمل في نفس المجال. فيمكن التواصل معه لتطلب منه أن يرشحك لغيره من الأصدقاء والأقارب.

يمكن تبسيط طلب ترشيح شركتك لعملاء جدد، وذلك من خلال تقديم هدايا للوصول إلى عملاء عملائك واكتساب عملاء جدد، هناك مصادر للربح للاستفادة من العملاء الحاليين مثل:

• بيع البيانات الخاصة بك وبيانات العملاء، ولكن بعد الحصول على إذن العملاء قبل استخدام البيانات. وذلك لتعزيز التواصل بين الشركتين التي تعمل في مجال قريب من مجالك.
• يمكن استبدال موضوع البيع بالتبادل ويعني تبادل قاعدة بيانات العملاء مع شركة أخرى. ولكن بشرط إبلاغ العملاء بهذا الأمر قبل التنفيذ.
• يمكن شراء منتج من شركات أخرى في السوق، وذلك لمساعدة عملائك في الحصول على المنتج واستخدامه. مما يمنحك الفرصة لتحقيق أقصى استفادة منهم دون الحاجة إلى طرف ثالث.
• وهناك أيضًا الأفلييت Affiliate الذي تقوم خلال عرض منتج لعملائك مع وضع رابط ينقل العملاء إلى متجر معين. ومن ثم الحصول على عمولة مقابل عمليات البيع القادمة من الكود الخاص بك.

البراندينج دليلك لبناء هوية تجارية قوية

البراندينج هو الشخصية والتصميم والقيمة التي يقدمها للجمهور. ويتضمن الاسم، التصميم، القيمة، الوضع بالسوق، الوعي بالعلامة التجارية، وتختلف هذه الشخصية بين الشركات حتى وإن كانت تعمل في نفس المجال.

يؤكد الكاتب في تلخيص كتاب خطة تسويقيه على ضرورة التركيز على البيع وليس الشركات الكبيرة. حيث يسمح لك بعمل براندينج جيدة، والدفع مقابل الإعلانات.

عندما تنظر إلى ماضي الشركات الكبيرة تجد أنها كانت تركز بدرجة كبيرة على البيع وتمكنت مع مرور الوقت بعمل براند قوية ومعروفة.

في النهاية إعداد خطة تسويقية واضحة وفعالة خطوة أساسية في نجاح أي بناء العلامة التجارية الشخصية.

لذلك ننصحك من خلال تلخيص كتاب خطة تسويقيه بتطبيق النصائح، والإجراءات التي تحدث عنها الكتاب في السابق لتحقيق أقصى استفادة من واحد من أبرز كتب التسويق.