في مجال التسويق الالكتروني، يُعَد ال sales funnel أو ” قُمع المبيعات ” أو ” مخروط الشراء ” أحد أهم المفاهيم الأساسية التي يمكن أن تنقل أعمالك أو تجارتك من الصفر إلى تحقيق ملايين المبيعات. وفي الوقت نفسه يجد العديد من روّاد الأعمال وأصحاب المشاريع وحتى المسوقين صعوبة في فهم ما هو ال السيلز فانل وكيف يعمل ؟
لذلك قررنا كتابة مقال كامل لشرح ال sales funnel بالتفصيل وتوضيح كيفية عمله، ولتحقيق أكبر استفادة من المقال أضفنا أمثلة عملية على ال sales funnel وكيف تنجح في إنشاء واحد خاص بمشروعك لجذب العملاء وتحقيق المبيعات.
ما هو السيلز فانل ؟
إنه مصطلح تسويقي يعبّر عن الرحلة التي يمر بها عملاؤك المحتملين بداية من التعرّف على منتجك أو أعمالك، ووصولا إلى إجراء عملية الشراء. فقط تخيّل قُمعا حقيقيا على شكل مخروط، الجزء العلوي به واسع ويمكنك سكب المواد به، والتي تتدفّق كلها للخروج من الطرف الآخر الضيق من القمع ببطء.
الأمر نفسه يحدث في التسويق، فهو يمثّل رحلة العميل بدءً من ” ما هو هذا المنتج ؟ ” والذي يمثّل بداية القمع الواسع، ومن ثم التدفّق عبر القُمع للوصول إلى ” أنا مستعد للشراء ” والي يمثّل نهاية المخروط. ولكن على عكس القمع الحقيقي، فليس كل من يدخل قُمع المبيعات يجب أن يخرج من الطرف الآخر، بل يمكنه أن يغادر في أي لحظة، أي يمكن أن يهرب عملاؤك في أي مرحلة من مراحل ال sales funnel لذا يجب أن تضع خطة قوية تدفع بها العملاء من بداية القُمع وحتى نهاية.
مثال على السيلز فانل
ولمزيد من التوضيح يمكنك تتأمل هذا المثال :
1 – يمشي الكثير من الأشخاص العاديين بجوار متجرك كل يوم.
2 – ثم تقرر نسبة منهم الدخول إلى المتجر لرؤية ما بالداخل.
3 – يري العميل رفًّا من القمصان فيبدأ برؤية القمصان وتجربتها.
4 – ومن ثمّ يختار العميل 4 قمصان مثلا ويتوجّه إلى مكان الدفع.
5 – وإذا ما سارت الأمور على ما يرام فإنهم يشترون.
تلك الرحلة من بداية التعرّف على المنتج وحتى الشراء هي ما نطلق عليها الsales funnel.
وتتكرر هذه العملية في كل الأعمال التجارية بطريقة أو بأخري باختلاف المنتج والعميل، إلّا أن تلك الرحلة ثابتة، ولذلك تعالوا لنتأمل خطواتها بالتفصيل.
ما هي مراحل ال السيلز فانل ؟
من اللحظة التي يسمع بها العملاء المحتملون عن منتجك أو خدمتك وحتى اللحظة التي يقومون فيها بالشراء، فإنهم يقومون بمراحل مختلفة والتي تتمثل في ال sales funnel، وبشكل عام فإن هناك 4 مراحل أساسية.
1 – الوعي Awareness
يُطلق على المرحلة الأولى من مراحل السيلز فانل مرحلة الوعي، وهي اللحظة التي يصبح فيها الناس على دراية بمنتجك أو خدمتك. وربما يعرفون ذلك من خلال إعلاناتك على أرض الواقع أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو حتى من الكلام الشفهي من صديق.
مثال : الكثير من الناس سمعوا عن شركتك للمرة الأولى عندما رأوا أحد إعلاناتك على مواقع التواصل الاجتماعي، وضغطوا على الإعلان للإنتقال إلى موقعك الإلكتروني، وبذلك تكون حققت مرحلة الوعي بنجاح. وقدرتك على التسويق والإقناع هي ما تدفع الناس إلى المرحلة الثانية والتي يجب أن تعطيها إهتماما أكبر عندما يتجاوز الناس مرحلة الوعي، وهي :
2 – الإهتمام Interest
بمجرد أن يتعرّف الناس على علامتك التجارية والدخول في ال sales funnel الخاصة بك، فإنهم يبدأون في التفكير في منتجك أو خدمتك، وفي نفس الوقت سيفكّرون في مشاكلهم التي يحاولون حلها، ولذلك يبدؤون في البحث عن حل لمشكلتهم، فيقومون بإجراء عملية بحث تنافسية ليتأكدوا من أن منتجك هو الأفضل. ولذلك عليك في هذه المرحلة أن تقدّم للعميل محتوى تعليمي مذهل ليس بغرض البيع، بل لإظهار خبرتك وعرض مساعدتك للعميل حتى يتخذ قراره بالإستقرار عليك.
3 – القرار Decision
بعد قيام العميل بعملية البحث الخاصة به، سيكون أمامه خيارين أو ثلاثة، ونأمل أن تكون واحد منهم، فبعد ذلك سوف يتطلِع العميل على مزايا التسعير والتوصيل الخاصة بكل خيار أمامه، حتى يستقر على خيار واحد منهم وهو الأفضل من وجهة نظره. ولذلك يمكننا القول أن مرحلة القرار في ال sales funnel هي المرحلة التي يتخذ فيها العميل قراره بالشراء. ولذلك فإن هذا هو الوقت المثالي لتقديم أفضل عرض لديك
فمثلا : يمكنك تقديم عرض أن يكون الشحن مجانيا، أو أن هناك منتج إضافي مجاني، مهما كانت تكلفة الأمر، عليك أن تجعل عرضك في هذه المرحلة لا يُقاوم لدرجة أن يقوم العميل المحتمل باختيارك في الحال.
4 – إتخاذ الإجراء Action
وصلنا إلى أسفل القمع، العميل يقوم بالشراء وطلب المنتج أو الخدمة، ها قد نجحت ! ومع ذلك فإن وصول العميل إلى أسفل القمع لا يعني أن عملك قد انتهى، يجب أن تبذل قصارى جهدك لتحويل العميل الواحد إلى 100 والإحتفاظ بعملائك من خلال التعبيرعن امتنانك لهم لشرائهم منتجك، ولا تنسَ إدماجهم في وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
لماذا يعتبر السيلز فانل مهمًّا ؟
يساعدك السيلز فانل على التعرّف على المرحلة التي يتواجد بها عملاؤك، وبالتالي يمكنك فهم ما يفكّر به عملاؤك المحتملون وما الذي يفعلونه الآن، وبذلك تتيح لك تلك المعرفة على توجيه أفكارك التسويقية واستثمارها في المسار الصحيح، وذلك من خلال إنشاء رسائل تسويقية أكثر صلة بالعملاء بناءً على مرحلتهم. وبمساعدة ذلك يمكنك تحويل عملائك المحتملين إلى عملاء دائمين. ويمكن استخدامة في العديد و العديد من المجالات مثل تسويق الدورات التدريبية و بناء الهوية الشخصية و غيرها من المجالات.
أقرأ أيضا :
كيفية بناء مسار مبيعات sales funnel ناجح لزيادة مبيعات عملك التجاري ؟
أنت متحمّس الآن، أليس كذلك !! تريد إنشاء sales funnel ناجح وسريع خاص بعملك التجاري، لا تقلق، الأمر ليس بهذه الصعوبة، عليك فقط أن تتّبع تلك الخطوات لبناء sales funnel ناجح.
الخطوة الأولى : تحليل سلوك الجمهور
كلما زادت معرفتك بمجمهورك، زادت فاعلية ال sales funnel، فإنك لا تقوم بالتسويق للجميع، بل تستهدف مجموعة من الأشخاص بصفات معيّنة، وهم العملاء المثاليين لمنتجك. لذلك يجب أن تعرف صفات عملائك المثاليين أو ما يُسمى Buyer persona ويعني ذلك أن تعرف ما هي اهتماماتهم ؟ ما هي صفاتهم ؟ ماذا يحبون ؟ وما الذي ينجذبون إليه ؟ متى يقررون الشراء ؟ أي مواقع التواصل الاجتماعي يتواجدون عليها بكثرة ؟ ستساعدك تحديد تلك الصفات على معرفة جمهورك الذي تسوّق له ومنتجك وبالتالي ستقدّم الأفضل له.
الخطوة الثانية في السيلز فانل : جذب انتباه جمهورك
الطريقة الوحيدة التي يعمل بها ال sales funnel هو أن تجعل الناس يدخلون إليه، وكما قلنا من قبل فإن مرحلتهم الأولى هي ” الوعي ” وهذا يعني أنه يجب عليك وضع المحتوى الخاص بك أمام جمهورك المستهدف. انشر الكثير من المحتوى عبر جميع قنوات التسويق الأساسية الخاصة بك والتي يتواجد عليها جمهورك، وقم بالتنويع بين أشكال المحتوى المختلفة مثل الإنفوجرافيك أو مقاطع الفيديو أو المنشورات وغيرها. إنك تستهدف في هذه الخطوة العملاء الذين هم في مرحلة الوعي Awareness
الخطوة الثالثة : إنشاء صفحة هبوط Landing page
يقوم إعلانك بنقل العملاء إلى موقع الإلكتروني أو صفحة الهبوط الخاصة بأعمالك. ومن المرجّح أن تكون هذه هي المرة الأولى التي يتعرّف فيها عملاؤك المحتملون على خدماتك من خلال صفحة الهبوط. ولذلك يجب أن توضّح هذه الصفحة هوية شركتك ومزاياك الفريدة الخاصة بك. وأن تقدّم لهم شيء ذو قيمة، حتى تُبهر العملاء المحتملين. وتأكد من أن صفحة الهبوط الخاصة بك تحتوي على نموذج يملأه العميل بمعلومات عنه. والأهم أن تحصل على عنوان بريده الإلكتروني ومعلومات الإتصال الخاصة به. إذا نجحت في ذلك، فتكون بذلك قد نجحت في إتمام عملية الوعي، وأصبح عملاءك الآن في مرحلة الاهتمام.
الخطوة الرابعة في السيلز فانل : إبدأ حملتك التسويقية Start nurturing
في هذه الخطوة، وبعد أن عرف العملاء عن منتجك ( الوعي ) وقاموا بإعطائك البريد الإلكتروني الخاص بهم للتعرّف عليك أكثر ( الاهتمام ) يجب أن تنجح في نقل عملاؤك من مرحلة الاهتمام إلى مرحلة القرار.
ونظرا لأنه لديك جميع المعلومات عن عميلك المستهدف ووسائل التواصل الخاصة به. يمكنك إنشاء حملة تسويقية عبر البريد الإلكتروني لتشاركهم المحتوى التعليمي والتسويقي الخاص بشركتك تحثّهم بها على اتخاذ قرار معيّن.
الخطوة الخامسة : قدّم عرضا قويّا
مع انتقال العملاء المحتملون إلى مرحلة القرار، فإنه يجب أن تقدّم أي شيء يمكن أن يدفعهم إلى قرار الشراء، وقد يشمل ذلك إصدار تجريبي مجاني للمنتج أو خصم في سعر المنتج، أو تقديم منتج مجّاني آخر.
كل هذه الأمور تدفع العملاء إلى الإنتقال من مرحلة القرار إلى اتخاذ القرار بالفعل، وتكون بذلك قد وصلت إلى مبتغاك.
الخطوة السادسة : لا تفقد الإتصال مع العملاء
وبعد كل ذلك، لا تنس عملائك الذي قاموا بالشراء وتحوّلوا بذلك إلى عملاء حقيقيين. استمر في التواصل معهم. واشكرهم على إجرائهم لعملية الشراء، وادمجهم في صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي.
أقرأ أيضا:
الأسواق – الاستراتيجيات الأساسية للاستهداف وكيفية عملها
مثال عملي لبناء مسار مبيعات sales funnel ناجح وفعّال
تخيّل أنك تمتلك شركة تجارة إلكترونية تبيع منتجات أجهزة كهربائية.
أنت تعلم أن جمهورك المستهدف يتواجد على الفيسبوك كثيرا. وهم من الإناث والذكور الذين تتراوح أعمارهم بين ال 20 : 60 عام.
ولذلك قمت بإطلاق حملة إعلانية على الفيسبوك لكي تقود الناس إلى زيارة موقعك الإلكتروني أو صفحة الهبوط الخاصة بك. ( الوعي Awareness )
وعند الوصول إلى الموقع، فإنك تطلب من الناس الإشتراك بالبريد الإلكتروني الخاص بهم. الأمر حتى الآن بسيط وسهل. ( الاهتمام Interest )
ثم خلال الأسابيع المقبلة سترسل محتوى لتثقيف عملائك المحتملين ومساعدتهم على معرفة الكثير عنك ليتخذوا قراراهم بالإستقرار علي التعامل معك. ( القرار Decision )
وفي نهاية كل رسالة بريد إلكتروني. تعرض تخفيض بنسبة 10% على كل منج. فبدأ الناس يشترون بكثرة، ها أنت ذا نجحت. ( اتخاذ الإجراء Action )
كيف تقيس نجاح مسار المبيعات السيلز فانل الخاص بعملك التجاري ؟
مع نموّ أعمالك وتقدّمها ستعلم الكثير عن عملائك وتنوّع في خدماتك ومنتجاتك. ولذلك ستحتاج باستمرار إلى تقييم ال sales funnel الخاصة بك لمعرفة ما إذا كان هناك خلل بها أم لا. والطريقة المثالية لمعرفة ذلك هي تتبّع معدلات انتقال العملاء إلى كل مرحلة.
فمثلا : كم عدد الأشخاص الذين نقروا على إعلان الفيسبوك ؟ ثم كم عدد الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني ؟ فإذا ما كان هناك فارق كبير بين الرقمين. فهذا يعني أن موقعك الإلكتروني لم يقنع العميل للدرجة التي تجعله يسجّل بريده الإلكتروني. ومن خلال تتبّع كل خطوة، ستدرك مكان الخلل بالتحديد، وهنا يمكنك إصلاحه.
الخاتمة
يستغرق إنشاء السيلز فانل الناجح بعض الوقت، إنه عمل صعب، ولكنها الطريقة الوحيدة للبقاء في سوق تنافسي كبير.
ولذلك خذ الوقت الكافي لإنشاء sales funnel ناجح. يحقق أهدافك ويجذب جمهورك بالخطوات التي ذكرناها في هذا المقال. والأهم أن تقيّمها وتعدّلها مع مرور الوقت. وتأكد أنك ستحقق في النهاية أضعاف المبيعات التي تحققها الآن.