تتبع كل شركة خطة تسويقية معينة في ترويج منتجاتها للعملاء عبر حملاتها التسويقية بهدف تعزيز نطاق منتجاتها لبيعها وتحقيق أرباح مرصودة التوقع، من أشهر الخطط التسويقية في العالم استراتيجية عرض البيع الفريد التي تركز على تطوير عامل جذب العميل نحو المنتج.
ما هي استراتيجية عرض البيع الفريد (Unique Selling Proposition (USP؟
استراتيجية عرض البيع الفريد هي خطة تسويقية تدشن تحليل البيانات لدى العملاء والسوق لتحديد الميزة التنافسية للشركة وبالتالي العمل على تطويرها، حيث تساعد على تركيز خطة التسويق الأساسية حول اراء العملاء والعلامات التجارية وتؤثر على القرارات التي تدشنها الشركة على منتجاتها وخدماته للعملاء.
يعود تاريخ هذه الاستراتيجية إلى أربعينات القرن العشرين من قبل وكيل الإعلانات روسر ريفيس (Rosser Reeves) الذي ابتكرها خلال العمليات الترويجية الذي كان يتولاها وقد حازت نجاحا في بداياتها، إلا إن نجاحها وانتشارها الأكبر بدأ من فترة السبعينات، وما زالت الكثير من الشركات الرائدة تعتمد عليها وتؤسس عليها مشاريعها التسويقية
جوانب الاستهداف استراتيجية عرض البيع الفريد في تطوير
تكمن استراتيجية عرض البيع الفريد في التركيز على جانب واحد سواء السعر أو الجودة أو موثوقية الشركة والذي يكون محط النظر لدى العميل نحو المنتج فهناك من يهتم بجودة المنتج وهناك من يحتاج لمنتج بسعر معقول وآخر يبحث عن ماركة المنتج أو الشركة المصنعة لإيقانه بأن منتجاتها هي الأفضل.
١- جودة المنتجات
تميل بعض الشركات للتركيز على قيمة المنتج أو الخدمة نفسها في جعلها في ميزة تنافسية عن المنافسين، مثل شراء منتج يقدم خدمات لا مثيل لها أو المنتجات النادرة.
٢- الأسعار
تلعب أسعار المنتجات دورا محوريا في اتمام العمليات التجارية. لذلك تستهدف بعض الشركات العملاء أصحاب الإنفاق المنخفض بتوفير منتج مميز بسعر في المتناول.
٣- الاعتمادية والموثوقية
يبحث بعض العملاء عن راحة البال والموثوقية عند إجراء عملية شراء، لذلك دائما ينظر العملاء إلى مدى موثوقية الشركة بغض النظر عن قيمتها التي قد تردد الحيرة عند البعض، لذلك يعتمد الكثيرون على قوة الدعم الذي يتضمن ذلك خدمات المساعدة والدعم عبر الإنترنت، لذلك تستغل الشركات التي تستهدف تلك النقطة في زيادة شريحة العملاء لديها بل وتعزيز صلتهم فيما يسمى بولاء العملاء.
يمكنك أيضا قراءة:
قصة نجاح فورد، و كيف نستفيد منها في ادارة اعمالنا و تجنب المنافسه
مميزات استراتيجية عرض بيع الفريد
تكمن مميزات استراتيجية عرض بيع الفريد في الاستهداف المباشر لفئة معينة وهذا يعود على الشركة بـ
- زيادة في الايرادات
- اكتساب ولاء عملاء وبقائهم لفترة طويلة
- تعزيز الميزة التنافسية لدى الشركة
- تسهيل عمليات استهداف الأسواق للشركة.
خطوات/ مراحل استراتيجية البيع الفريد
تعتمد استراتيجية بيع الفريد تحليل أراء العملاء حول المنتج أو الخدمة من أكثر من ناحية سواء الآراء السلبية أو الايجابية ومدى رضاهم عن الجودة المقدمة والسعر، وكذلك آمال وتطلعات العملاء لتطوير المنتج أو الخدمة، وذلك على عدة خطوات أساسية
- وصف الجمهور المستهدف
قبل عملية تسويق المنتجات والخدمات، من الضروري تحديد حيثيات العملاء من جوانب سبب اقبالهم واستمرارهم لمنتجات وخدمات الشركة، على سبيل المثال استهداف شركة سامسونج لجمهورها من مقتني هواتف شركة لأكثر من مرة على مدار سنوات عديدة لذلك هم جمهور الشركة ودائما تسعى الشركة لتقديم كل ما هو أفضل من أجل الحفاظ عليهم وكذلك يساهم في جلب عملاء جدد من قبيل موثوقية العملاء الحاليين.
- توضيح المشكلات الحقيقية التي تواجه العملاء
يتعرض أحيانا العملاء لبعض المشكلات المتعلقة بما تقدمه الشركة مثل ضعف جودة المنتج أو قصور في تقديم الخدمات الأمر الذي ينعكس سلبيا من قبل العملاء وتقييمه لما تقدمه الشركة.
- ادراج المزايا التي يحصل عليها العملاء من المنتجات والخدمات
تسمى بالميزة التنافسية وهي تعني يميز الشركة عن المنافسين. وتجعل العملاء يتمسكون بما تقدمه دون عن المنافسين ويستمرون في التعامل معها تجاريًا لأطول فترة ممكنة.
- وعد العملاء
دائما ما يحفز العملاء هو التطوير الحاصل في تسلسل منتجات الشركة. لذلك تلعب الوعود الرسمية في تطورات الانتاج المستقبلية دورا هاما في تحفيز العملاء على الانتظار والتفاؤل بما تقدمه الشركة.
يمكنك أيضا قراءة: قصة نجاح فولكس فاجن
عيوب استراتيجية عرض البيع الفريد
- التركيز على المميزات
تعتمد استراتيجية عرض البيع الفريد في عمليات تسويق المنتجات على الاعتماد على شكل معين –كما ذكرنا-، لذلك قد يظهر لدى العملاء عدم وضوح الصورة الكاملة عن المنتج. وهناك بعض المسوقين يعتمدون على المقارنات بين المنافسين لتكون برهان قوي على قوة المنتج مقارنة بالمنافسين. وهذا قد لا يخيل على العملاء مما يؤثر على عمليات البيع.
- عدم معرفة ما يطلبه العملاء
يحدث ذلك نتيجة عدم تلبية متطلبات فئة من المستهلكين. فعلى سبيل المثال يهتم المستهلكون في سوق معين بالسعر المنخفض بينما تقدم الشركة منتجات ذات جودة عالية بسعر مرتفع، أو سوق آخر يعتمد المستهلكون على الجودة بينما الشركة قد عرضت منتجا بسعر أقل لا يقدم الجودة المطلوبة.
- عدم مواكبة التطور
تعتمد الاستراتيجية على التركيز في شكل واحد. ولكن قد تحدث تغيرات وتطورات جديدة – خارجة عن إرادة الشركة- في المنتج تدفع العملاء للنظر في المنتج من جهة أخرى بسبب المزايا الجديدة، مما يؤثر ذلك على علميات البيع.
أقرآ أيضا: اقناع العملاء بأساليب واستراتيجيات سهلة التنفيذ
أهم الشركات الرائدة المعتمدة على استراتيجية عرض بيع الفريد
من الشركات الرائدة التي اعتمدت على هذه الاستراتيجية في عملية التسويق لديها:
شركة دومينوز بيتزا Domino’s Pizza
الأمريكية المتخصصة في خدمات توصيل البيتزا. قد تأسست شركة دومينوز بيتزا عام 1960 في الولايات المتحدة الأمريكية. وتمتلك العديد من الفروع المنتشرة حول العالم منها الشرق الأوسط.
تركز الشركة على تقديم خدمة أسرع في توصيل الطلبات للعملاء. وذلك لأن تركيز العملاء في طلبات الطعام يتجه نحو سرعة التوصيل
وقد ظهر اعتماد على الاستراتيجية في كثرة الدعاية التي تركز على سرعة التسليم في مدة وجيزة جدًا. بغض النظر عن جودة الطعام التي قد تتأثر في عمليات النقل السريع بكميات كبيرة مثل تهشم العلب وهكذا. وذلك دونا عن المنافسين الذي يركزون على بقاء الطعام بأفضل جودة ومذاق
شركة دي بيرز De Beers:
هي شركة أمريكية متخصصة في مجال التعدين، وتأسست الشركة عام 1888م في الولايات المتحدة الأمريكية.
شركة دي بيرز اعتمدت على إنتاج كميات ألماس بأسعار رخيصة. حيث إن الألماس باختلاف أنواعه وجودة التصنيع ذو قيمة عالية في نظر الناس. على هذا الأساس استطاعت الشركة بيع كميات أكبر بسبب السعر القليل. لان أغلب الناس لا تركز في فروق تصنيع الماس، وهذا ما ساعد في زيادة نسب مبيعاتها بنسبة وصلت 80% في النصف الثاني من القرن العشرين.